Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Решительный план действий 15

Управление процессом продаж

Управляйте процессом продаж в своем бизнесе, следуя этим простым шагам.

1. Внедрите систему УВК, чтобы управлять взаимодействием с потенциальными и существующими клиентами. Скачайте бесплатный обзор систем УВК на сайте www.double-your-business.com, чтобы правильно выбрать систему УВК, которая укрепит и продажи, и маркетинг.

2. Поставьте цели по продажам.

3. Подсчитайте, сколько усилий нужно приложить, чтобы достичь поставленных целей, проведите четкую разницу между «охотниками» и «земледельцами». Посмотрите на клиентскую базу, чтобы решить, сколько внимания следует уделить «охоте», а сколько – «земледелию».

• Поставьте цели для «охотников», опираясь на количество встреч с потенциальными клиентами, которые необходимо провести за неделю или месяц, чтобы достичь поставленных целей.

• Поставьте цели для «земледельцев», опираясь на требование поддерживать связь с каждым клиентом тем или иным способом, по крайней мере, раз в квартал.

• Установите систему УВК, чтобы составлять отчеты, показывающие уровень активности и результаты относительно прибыли с продаж.

4. Проводите ежемесячный обзор продаж.

• Все продавцы выполнили заданное количество действий?

• Все продавцы достигли поставленных задач?

5. Подсчитайте минимальный объем продаж, требуемый от каждого продавца, чтобы с лихвой покрыть расходы на его содержание.

• Сюда входят зарплата, налог на предпринимателя за найм работников, расходы на транспорт, бензин, телефон, рабочее место и соответствующая доля маркетинговых расходов за всех потенциальных клиентов, которых передают продавцу.

• Добавьте 20 %, чтобы оплатить ваше время как руководителя.

• Установите минимальный объем продаж для применения правила «три промаха – и на выход».

• Проводите совещания отдела продаж, чтобы ознакомить сотрудников с целями и новыми правилами.

6. В общедоступном месте установите магнитную доску с графиком, где вы укажете минимальный требуемый объем продаж.

• Регулярно обновляйте данные – каждый раз, когда заключается новая сделка, или ежедневно, если продаж много.

• Часто обсуждайте работу сотрудников и рассказывайте всем о достижениях своих лучших продавцов.

• Предложите вознаграждение за хорошую работу.

Проект роста 16. Подготовка высококлассных продавцов

Ошибочное мнение о том, что продавцами рождаются, а не становятся, появилось из-за ложного убеждения в том, что хороший продавец – это тот, кто умеет убедительно говорить. Хотя убедительность – один из элементов продаж, многое должно произойти, прежде чем клиент будет готов к тому, чтобы его убедили.