Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Когда продавцы работают с дюжиной потенциальных клиентов, они, скорее всего, забывают, что и кому говорили или кому надо позвонить. Успешному бизнесу нужна «память продаж», чтобы хранить контактную информацию всех потенциальных и существующих клиентов. Эта система хранит историю общения с каждым человеком, включая записи телефонных разговоров и копии электронных писем, отправленных и принятых. В системе должны быть календарь и список дел, чтобы напоминать продавцам, что необходимо предпринять для того, чтобы не упустить торговые возможности. Также система позволяет составлять отчеты и обрабатывать статистические данные по совершенным продажам, по упущенным продажам и другим параметрам.

Существует огромное количество разных систем УВК для малого и среднего бизнеса. На практике можно сделать выбор – установить компьютерную программу или подписаться на онлайн-обслуживание, чтобы иметь доступ к данным из любого места. Оба варианта подходят, так что выбор зависит от конкретных требований вашего бизнеса.

Внедрение системы УВК вызывает культурный шок у большинства продавцов. Они будут жаловаться, что слишком много времени уходит на то, чтобы ввести данные в систему. Они будут жаловаться, что система слишком медленная, слишком неудобная или слишком сложная для них. Однако вы должны принять твердое решение и усердно работать над тем, чтобы система УВК заняла центральное место в процессе продаж. Преимущества, которые дает высококачественный источник информации о работе отдела продаж, стоит всех затраченных усилий.

Пример из жизни

Клиент, использующий колл-центр, установил систему УВК, чтобы ежемесячно отслеживать продажи своей команды из 12 продавцов. Сравнение количества звонков с произведенными продажами показало четкую связь между активной работой и высокими результатами. Самые успешные продавцы делали более 60 звонков в день. Наименее успешные – 28 звонков в день, что давало меньше 20 % объема продаж по сравнению с успешными сотрудниками. Повышение нормы до 60 звонков в день привело к тому, что за три месяца продажи выросли в три раза.

Еще одно важное преимущество: если продавец заболеет или уволится, история его взаимодействий с клиентами – путеводная нить, которую можно подхватить и продолжить работу, позволяя продажам (а, следовательно, и росту бизнеса) идти, как по маслу, беспрепятственно.

«Охота» и «земледелие»: две торговые задачи

Прежде чем подробнее рассмотреть принципы управления продажами, стоит провести различие между двумя разными ролями, которые берут на себя продавцы. Каждая роль соответствует конкретной ситуации. Применяя эти роли в своем бизнесе и в своей команде, вы поймете, как эффективно управлять процессом продаж.

Охота – поиск новых потенциальных клиентов и «поимка добычи». Люди, преуспевшие в этом, обычно склонны к соперничеству и амбициозны. Как правило, «охотники» посещают торговые выставки, стучат во все двери и занимаются «холодным обзвоном» (cold calling). Лучшие «охотники» мастерски превращают «наводки» в клиентов.

«Земледелие» – формирование прочных, долговременных отношений и связей с клиентами. Люди, преуспевшие в этом, обычно заботливы, общительны и дружелюбны. «Земледелие» позволяет сохранить лояльность клиента и вырастить из него более крупного заказчика. «Земледелие» предполагает частые «дружеские» визиты к клиенту, чтобы лучше познакомиться с ним, налаживание личных отношений, небольшие подарки, а также более целенаправленные действия – например, перекрестные продажи и пакет услуг, направленный на то, чтобы лучше удовлетворить потребности клиента и повысить прибыль.

В идеальном мире «охотники» должны находить новых клиентов. А затем передавать их «земледельцам», чтобы взращивать и развивать эти отношения. Однако в малом бизнесе продавцам чаще всего приходится заниматься и «охотой» и «земледелием».

Управляйте процессом продаж – и результаты последуют автоматически

Часто говорят, что продажи – это игра с цифрами, но что это значит? Имеется в виду простой принцип: объем продаж напрямую зависит от объема вложенных усилий. В предыдущем примере продавец, который делал всего 28 звонков в день, получал самые низкие результаты. Повысив работоспособность (количество звонков в день), он смог значительно улучшить свои результаты.

На рис. 16 показана упрощенная, но очень эффективная формула для «охоты» на клиентов.