Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Другими словами, торговый персонал должен приносить больше прибыли, чем вы тратите на его содержание. Однако компания, наняв сотрудников в отдел сбыта, затем, как правило, разрешает им действовать по собственному усмотрению. В малом бизнесе их редко обучают, редко ставят перед ними значимые цели, не проводят никакого мониторинга их достижений и при этом им платят, даже если они вообще ничего не продают. Совершенно очевидно, что так управлять предприятием нельзя, однако 90 % компаний, с которыми я работал, управляют сбытом именно так, причем среди них есть и довольно успешные компании.

В этой главе вы найдете план действий, который поможет вам извлечь максимальную выгоду из своего отдела продаж, включая умение быстро решать основополагающие проблемы, которые, вполне возможно, уже сейчас отравляют жизнь вашей команде. Для того чтобы отдел сбыта работал хорошо, наймите подходящих людей; они должны использовать в работе с потенциальными клиентами систему управления взаимодействием с клиентами (УВК), следуя эффективному процессу продаж, чтобы обеспечить активную работу и результаты. Продавец, который занят правильным делом и правильно его выполняет, – это успешный продавец, а именно такой и нужен вашему бизнесу, чтобы расти.

Существует два важных аспекта успешных продаж: высокая активность и продуманные методы продаж. Все это вместе, как показано на рис. 15, создает профессиональную и весьма продуктивную команду сбыта.

Рис. 15. Уравнение непрерывных продаж

Пример из жизни

Даррен – владелец финансовой фирмы с четырьмя советниками, включая его самого, был расстроен тем, что он сам «приносил» половину продаж каждый месяц.

Введение системы УВК выявило отсутствие активной работы с каждым потенциальным клиентом. Итак, Даррен поставил задачу – эффективнее поддерживать контакт с потенциальными клиентами. Членов команды обучили четко следовать процессу продаж, а задачи обновлялись ежедневно и вывешивались на магнитной доске. Эти важные факторы способствовали росту бизнеса более чем на 500 % за три года.

В этой главе Проект роста 15 по управлению продажами включает системы и методы, которые используются для мониторинга процесса продаж, постановки целей и оценки усилий команды сбыта (включая вас, если вы единственный продавец).

Подготовьте профессиональных продавцов – Проект роста 16 объясняет, как эффективнее продавать товары и услуги, используя процесс продаж. Он также предлагает ключевые элементы успеха для ваших продавцов.

Полезный совет

После начального обучения сотрудника и первого месяца его работы используйте правило «три осечки – и на выход», чтобы быстро избавиться от нерадивых членов команды. Установите минимальный объем продаж на каждый месяц так, чтобы сотрудники покрывали расходы на их содержание, включая расходы на всех потенциальных клиентов, которых вы им передаете. Если они не смогут достичь этих целей в течение трех месяцев подряд, увольте их.

Проект роста 15. Управление продажами

Продажи могут быть довольно тяжелой работой в эмоциональном плане, так как приходится общаться с множеством людей и при этом сохранять позитивное отношение, даже когда не удается ничего продать. Это, наряду с тем фактом, что продавцы обычно работают без тщательного контроля руководства, может привести к тому, что они начнут преувеличивать свои усилия, а также объем ожидаемых ими продаж. Месяц проходит за месяцем, а результаты постоянно не дотягивают до их прогнозов, директор предприятия теряет веру, начиная думать, что все продавцы ведут себя именно так.

Управление процессом продаж изменит подобное мнение. Появятся цели, система оценки и надежный мониторинг работы, чтобы точно прогнозировать продажи и управлять работой сотрудников.

Используйте систему управления взаимодействием с клиентами (УВК)