Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Качества высокопрофессиональных продавцов

Многие годы наблюдая за работой блестящих продавцов, а также ознакомившись с современными методами психологического профилирования, я выделил несколько ключевых качеств, которые демонстрируют все продавцы, регулярно добивающиеся успеха. Порядок не имеет значения, однако все качества одинаково важны.

Высокий уровень уверенности в себе. Люди покупают у людей, а с уверенными (не высокомерными) людьми приятно иметь дело.

Готовность отстоять свою точку зрения. Когда потенциальные клиенты поднимают вопросы относительно сделки или затрагивают какие-то проблемы, связанные с ней, продавцы не должны отступать; они обязаны стойко и храбро отстаивать свои интересы – не переходя на агрессию.

Настойчивость и стойкость. Есть огромное количество потенциальных клиентов, которые ничего не купят. Лучшие продавцы – толстокожие, они способны перенести неизбежные удары судьбы.

Амбиции. У всех хороших продавцов есть амбиции – а у лучших из них больше амбиций, чем у остальных – их влечет вперед настоящая страсть.

Дух соперничества. Лучшие продавцы любят выигрывать; это мотивирует их. Именно поэтому соперничество по объему продаж – такой эффективный инструмент для повышения результативности команды.

Высокие стандарты. Профессионалы устанавливают высокие стандарты для себя и тех, кто их окружает. Это помогает им «поддерживать форму» и обращать внимание на детали, которые приносят дополнительные продажи.

Зрелость. Успешные продавцы сохраняют спокойствие, когда клиенты ведут себя непредсказуемо. Они создают профессиональный имидж, и заказы текут рекой.

Первое впечатление. Успешные продавцы производят сильное впечатление на первой встрече – совершенно очевидно, что это важный фактор для продаж.

Как продавать: процесс из четырех шагов

Людей невозможно заставить что-то купить. Если ваши товары или услуги действительно имеют ценность для ваших клиентов, этот процесс продаж поможет вам без особых усилий продавать больше, чем когда-либо. Я обучал этому процессу розничных продавцов, бухгалтеров, полиграфистов, чистильщиков ковров, продавцов офисной мебели, ипотечных брокеров, специалистов по отопительному оборудованию и бесчисленное количество других профессионалов. Этот процесс легко понять, легко выучить, и он невероятно эффективен.

Процесс состоит из четырех шагов (рис. 21). Каждый из них включает детали, которые важны для успешных продаж. Следуя процессу продаж в целом как общему плану действий, вы улучшите свои продажи, а если овладеете навыками, которые требует каждый этап процесса, это позволит вывести продажи на совершенно иной уровень.

Рис. 21. Процесс продаж из четырех шагов