Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих

Значение финансовой составляющей в корпоративной иерархии очевидно. Если на телеэкране рядом с генеральным директором показывают одного из исполнительных директоров, то это обычно финансовый директор. Возможно, компаниями Ford и GM должны управлять люди из проектного отдела, отдела дизайна, технологий, производства и даже маркетинга. На практике многие десятилетия в обеих организациях средоточием власти является финансовый отдел. Вот почему им пришлось просить о помощи налогоплательщиков, в то время как японская автомобильная промышленность захватила их рынок. Японские автопроизводители ставят на первое место покупателей и производство, а не финансы.

3.1.2. Информация

Информация бывает разной. Существует иерархия информации и власти. Начиная с конца:

• необработанные данные – имеют низкую ценность и доступны практические всем;

• информация – это обработанные данные; вот когда данные становятся полезными и опасными. Менеджеры используют факты так же, как юристы показания и свидетельства: больше для доказательства их версии, нежели для выяснения истины. Менеджеры должны уметь быстро превращать данные в информацию и использовать ее для принятия решений. Обладая доступом к большому количеству данных, менеджеры получают основу для создания полезной информации;

• знания – информация, доступная ограниченному количеству людей. Понимание стремлений покупателей, предвидение действий конкурентов, знание реальных планов и намерений разных структурных подразделений и менеджеров – все это ценный источник данных. Топ-менеджеры, как правило, не слишком доверяют информации, которую им преподносят: они знают, что она необъективна и используется для того, чтобы добиться их поддержки. Они больше ценят знания, которые черпают из случайных разговоров и даже сплетен. Качество такой информации прямо пропорционально доверию к тем, кто предоставляет ее: если это надежные люди, то их информация будет высоко цениться. Люди с хорошими источниками информации обычно имеют хорошо налаженные связи в организации (см. раздел 3.3).

3.1.3. Навыки

Маркс был неправ, призывая к революции. У рабочих не было нужды восставать против гнета капиталистов, чтобы создать ленинскую утопию. Но они получили навыки и умения и расквитались с капиталистами. В наукоемких отраслях произошел переход экономической власти от владельцев капитала к владельцам навыков. В области оптовой торговли цены диктуют ключевые игроки. Собственники капитала вынуждены брать на себя непропорционально большой риск, чтобы получить прибыль.

Это отчетливо продемонстрировал кредитный кризис 2008–2009 годов. Исполнительные директора банков получали миллиарды премиальных, в то время как акционеров выкидывали за борт. Власть перешла от собственников к управляющим. А расплачиваться, как всегда, пришлось налогоплательщикам.

Внутри организации уровень власти наиболее квалифицированных сотрудников отражается на их зарплате. Неизбежно возникает небольшая проблема спроса и предложения. Когда умение пользоваться COBOL[18] имело большой спрос и маленькое предложение, программистам за это хорошо платили. Как только новые языки программирования заменили COBOL, и несколько сотен тысяч программистов COBOL переместились в Бангалор, их власть в развитых странах исчезла.

3.1.4. Клиенты

Все фирмы, оказывающие услуги на профессиональном уровне, придерживаются «правила клиента»: выигрывает тот, кто владеет клиентом. Владеть клиентом – это хороший способ контролировать наличность. Владение клиентом позволяет контролировать прибыль, которую он приносит. Отсутствие клиентов означает отсутствие прибыли и, следовательно, отсутствие работы. Если у держателя бюджета можно отобрать власть, то владельца клиентов гораздо сложнее «подвинуть». Ни одна фирма не захочет рисковать прибылью, меняя владельца клиента или отталкивая тем самым клиента.

3.1.5. Доступ

Люди, не обладающие большой властью, используют доступ к власти как способ достижения своих целей: секретари, менеджеры среднего и низшего звена, а также административный персонал. Перечислим три основных источника доступа.

1. Ведение ежедневника руководителя. Секретари обладают замечательной способностью, находя время в графике начальника для встречи с одними людьми и отказывая в этом другим. Стоит иметь хорошие отношения с секретарями.

2. Личные отношения. Топ-менеджерам нужны свои люди на всех уровнях организации. Эти контакты служат неофициальной информационной сетью (что дает топ-менеджерам такую большую власть), а также неофициальной помощью и поддержкой в выполнении особых задач. Менеджеры среднего звена могут вносить свой вклад и получать выгоду от участия в такой сети.

3. Местонахождение. Если ваш офис расположен неподалеку от влиятельного сотрудника, вы сможете как бы случайно столкнуться с ним в дверях, когда это будет нужно. Если же вы работаете в другом городе, то будете встречаться с ним на официальных мероприятиях, где сложно установить доверительные, личные отношения.

3.1.6. Разрешения