Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Апеллируя к заветной цели Джо, мы будем всячески ему помогать ее достичь, мы будем за него думать, мы будем за него творить, мы будем поднимать его дух, помогать ему создавать имидж динамичного, энергичного, талантливого, проницательного руководителя. Успешно все это провернув, мы не скажем: «Джо, я помог тебе, а теперь ты помоги мне». Джо и сам знает, что он перед нами в долгу. Он также знает, как нас отблагодарить, потому что единственное средство расчетов в бизнесе — это деньги. Умный начальник, зная о том, что во многом обязан своему успеху нашим усилиям и талантам, будет ходатайствовать о повышении нам зарплаты и без нашей просьбы. Если нет, следует применить к Джо более тонкий подход. Хоть мы и способствовали карьерному росту Джо, он не желает, чтобы ему напоминали об этом факте. Он хочет пользоваться уважением и авторитетом, и мы, естественно, проявим к нему такое отношение.

Мы начинаем свою аргументацию с признания, как нам было приятно работать с Джо и как мы надеемся это продолжить. Далее мы просто и прямо говорим:

— Джо, как вы смотрите на то, чтобы помочь мне добиться повышения зарплаты? — Это звучит как личная просьба. И Джо может ответить, исходя из взаимной лояльности к нам.

— Вы этого заслуживаете. Я подумаю, что я могу сделать.

Но аргументация Джо, обращенная к вышестоящему руководству от нашего имени, будет основываться не на справедливости, а на его уверенности в том, что повышение нам зарплаты принесет компании выгоду.

Просим о повышении по службе. Принцип Питера — «в иерархической системе любой работник поднимается до уровня своей некомпетентности» — знаем не только мы, но и наш работодатель. Если я нанимаю плотника-отделочника, который изготавливает замечательные, уникальные столярные изделия, я не назначу его бригадиром. Иначе взамен профессионала я могу получить посредственного руководителя посредственных работников.

Лучшая аргументация в пользу продвижения по службе всегда заключается в одном — продемонстрировать, что карьерный рост повысит эффективность работы, а значит, увеличит объем производства и прибыли. Например:

• «Я хороший наставник и могу показать другим, как надо работать».

• «Я могу создать целый штат квалифицированных плотников-отделочников, обучив их секретам своего мастерства».

• «Ребята меня уважают и будут слушаться как бригадира».

• «Я буду работающим мастером, но смогу передавать другим свои знания и опыт».

Независимо от контекста, правило остается неизменным: универсальный ключ к продвижению по корпоративной иерархии — прибыль, а не справедливость. Как только мы это поймем, мы сможем разработать аргументацию любой специфики, способную тронуть корпоративную душу.

Подхалимство. Корпоративная политика — это, как утверждают некоторые, искусство, которым должен овладеть каждый, кто собирается преуспеть в своей компании. Я это допускаю. Иначе как самые заурядные и прозаичные типы поднимаются на высшие ступени корпоративной лестницы? Я знаю, что некоторых из них ни разу в жизни не осенила сколь-нибудь стоящая идея, ни разу. Хуже того, им не хватает ума признавать удачные идеи других. Они хорошие манипуляторы. Они, как правило, обладают неплохими социальными навыками — то есть пьют с пьяницами, шутят с шутниками и играют в гольф с любителями гольфа.

«Путь наверх» проложили себе многие пройдохи. Я часто выступаю против таких типов в суде. Я говорю сейчас, исходя из личного опыта, допуская возможность того, что судебный адвокат, который зарабатывает на жизнь, представляя интересы обычных людей, пострадавших от корпоративных жуликов, вряд ли сталкивается с лучшими представителями корпоративного руководства. Наверно, существуют выдающиеся умы и благородные сердца, которые добрались до вершин корпоративного мира честными и порядочными способами. Однако я таких почти не встречал.

Я видел на свидетельских трибунах руководителей мощнейших корпораций, чьи активы превышают активы многих стран; людей, которых я не нанял бы управлять даже дешевым мотелем, будь он единственный в городе. Эти люди обладают практически неограниченной властью над тысячами других представителей человеческого рода и владеют многомиллиардным капиталом. Я знаю, как большинство из них пробилось в элиту, и они это тоже знают. Справедливости ради стоит сказать, что некоторые из них достигли заветной цели упорным и долгим трудом, но в основном это тщеславные и высокомерные типы, сделавшие карьеру пожатиями многих рук и похлопываниями по многим спинам. Я видел их, я видел их лица, похожие на старые, залежавшиеся после Хэллоуина тыквы, с бесстыжими, тошнотворными улыбками, вырезанными постоянным подхалимством. Слишком недалекие, чтобы принимать решения, эти люди тем не менее прекрасно держат нос по ветру и не преминут поставить себе это в заслугу. Но если корабль терпит бедствие, они быстро перекладывают ответственность на какого-нибудь беззащитного подчиненного, и бедолага оказывается на улице без рекомендации.