Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

В деле, где я представлял интересы небольшой компании по производству мороженого, подавшей иск против корпорации McDonald’s, нарушившей устный договор, я выбрал в качестве темы слоган «Вернем рукопожатию честь и достоинство», смысл которого состоял в том, что устная договоренность имеет такой же вес, как и письменная, и что порядочные люди должны держать слово. По сути, утверждал я, устная договоренность имеет даже больший вес, чем письменный контракт, составленный умными юристами, потому что порядочность должна, наконец, стать основой и визитной карточкой американского бизнеса. Жюри по достоинству оценило мою тему и отдало должное моему клиенту: 52 миллиона долларов.

Несколько лет назад я защищал молодого мужчину, которому предъявили обвинение в нанесении смертельных колотых ран своей коллеге, сотруднице школы для умственно отсталых детей. Изучая материалы дела, я стал видеть жертву так, как, мне казалось, видел ее этот молодой мужчина — секс-богиня, прекрасная юная соблазнительница, которая безжалостно над ним издевалась, вплоть до того, что в эфире местной радиостанции назначала «свидания вслепую» дальнобойщикам. Однажды утром ее тело, частично обнаженное и с многочисленными ножевыми ранениями, обнаружили в подвале школы. Моего клиента тут же арестовали.

На тебе! На тебе! На тебе! Такое впечатление, что молодой человек вложил все свое неистовство в единственный действенный фаллос — нож. Прокурор, которого я когда-то обучал и взял себе в помощники в окружной прокуратуре, выбил из моего клиента признание. Прокуроры всегда обзаводятся признательными показаниями. На мой взгляд, этот прокурор хотел показать, кто теперь главный, и досадить не столько моему клиенту, сколько мне. Судебные разбирательства — это зачастую разборки, только словесные.

Мой клиент был тощим, испуганным воробьем в очках, похожих на донышки бутылок из-под кока-колы. На его лице застыла странная улыбка-гримаса, и при взгляде на него становилось не по себе.

Но в ходе судебного разбирательства мы доказали, что парень был невиновен и что убийство, скорее всего, совершил неизвестный ночной гость или злоумышленник.

Ко времени заключительных слушаний по делу я называл мольбу своего клиента о справедливости криком воробья. Это стало темой моей аргументации. Во время выступления я повернулся к прокурору, хорошему и приятному во многих отношениях человеку. Но своим длинным, крючковатым носом он напоминал мне ястреба. «Это маленький воробей, — сказал я, указывая на своего клиента. — Ястреб хочет воробья. Ястреб его хочет!» Затем я повернулся к присяжным. «Что ж, отдайте этого маленького воробья ястребу! Не обращайте внимания на крики и мольбы несчастного. Отдайте его прокурору!» Я сделал паузу и посмотрел каждому из присяжных в глаза. Женщина в заднем ряду отрицательно покачала головой. Тогда я заговорил с ней. «Нет? А почему? Это же всего лишь воробей. Кому до него есть дело? Наверняка найдутся более важные птицы». Я увидел, как несколько присяжных скрестили руки. После этого убедить их не составило труда. Мой подзащитный был воробьем, и он стал их воробьем. Моя аргументация с удачно выбранной темой подчеркивала истину. Этот юноша, этот ребенок, был маленьким, беспомощным и незначительным. Но справедливость! Как насчет справедливости? Еле слышная мольба о справедливости из уст невинного и невиновного оглушает.

Давайте выберем фразу, тему, слоган, представляющие «красную нить» нашей аргументации. Тема может быть моралью истории, которую мы приводим в поддержку своего тезиса, — иносказательной формулировкой сути проблемы. В недавно упомянутом деле об иске против страховой компании, которая отказывалась возместить моральный и физический ущерб моему разбитому параличом клиенту, я создал тему «Человеческая потребность против корпоративной жадности». Жюри отреагировало гуманным вердиктом: 33,5 миллиона долларов, к которым гуманный судья добавил проценты в размере еще 10 миллионов долларов.

Если вы собираетесь аргументировать просьбу о повышении зарплаты, в качестве темы можете взять Тринадцатую поправку о запрете рабства, приправив ее добрым юмором: «Рабство было официально отменено в этой стране больше века назад». (Юмор — очень мощное оружие. Но при неуместном использовании оно может быть опасным, как мы увидим ниже.)

Если вы собираетесь выступать на заседании городского совета против строительства губительного для окружающей среды предприятия, можете позаимствовать в качестве темы афоризм вождя Сиэтла: «Мы не владеем землей. Земля владеет нами». Для аргументации в пользу переезда за город и открытия маленькой закусочной я бы выбрал тему «Наконец-то свободны». Выбор темы помогает нам понять, от какой печки плясать, и создает более впечатляющий, трогающий за душу мысленный образ желаемого результата, чем все слова, которые мы так тщательно подбираем для его описания.