Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Визуализируя аргументы нормальным человеческим языком, мы настраиваемся на зону сердца и избегаем скучных и пустых абстракций. Абстракции находятся на втором, более обобщающем уровне создания понятий. Позвольте мне проиллюстрировать, что я имею в виду. Если я говорю: «Кузнец выполняет различные действия с использованием разнообразных инструментов, изготавливая изделия из определенных материалов», я использую абстракцию. В принципе, я все верно сказал, но из моих слов сложно понять, чем же все-таки занимается кузнец. А теперь сравните такой вариант: «Кузнец берет свой тяжелый стальной молот и заносит его над его головой, словно для смертельного удара. Другой рукой, зажав в ней огромные щипцы, он прижимает раскаленный металл к наковальне. Молот с грохотом опускается. Бах! Бах! Бах! Кузнец поворачивает заготовку щипцами и ударяет по ней снова и снова. Железо начинает поддаваться, сплющиваться, принимать форму и, наконец, превращается в подкову для лошади молочника, терпеливо ждущего у дверей».

Глаголы и конструкции, изображающие людей и события в динамике, в действии — мужчина, уныло бредущий в опустевший дом, кузнец, кующий подкову для лошади молочника, — представляют картину наглядно, «оживляют» описание и позволяют избежать абстракций, которые нам мало о чем говорят. Когда мне что-то объясняют абстрактно, я начинаю терять терпение. Приведите мне конкретный пример, обычно говорю я. Покажите мне, как вы это делаете. Не рассказывайте — нарисуйте. Изобразите в виде схемы. Покажите мне хронологию событий. Дай мне взглянуть на ситуацию. Не рассказывайте мне о пострадавшем. Покажите мне фотографию его сломанной ноги. Покажите мне его рентгеновский снимок. Не говорите, что он страдал от боли. Расскажите, что чувствует человек, когда у него из мяса торчит кость. Дайте мне это понять! Дайте мне это почувствовать! Дайте мне это увидеть! Дайте мне проникнуться участием! Если я не смогу проникнуться участием, я не смогу пробудить участие в других.

Динамизм, а не абстракция. Больше динамизма и меньше абстракции — вот главное правило. Разрабатывая свою аргументацию, спросите себя: «Я рассуждаю абстрактно или показываю и рассказываю, как мы это делали детьми?» Помните, что сила истории — в ее способности создать яркую, живую картину того, о чем идет речь. Когда кто-то приводит мне абстрактные доводы, мне приходится самому создавать мысленные образы. Иногда у меня это не получается. Иногда мне не хочется этим утруждаться. Иногда слова проходят мимо моих ушей, не оставляя следов. Но даже если я и стараюсь конкретизировать абстракцию, то, пока суть да дело, меня уже забрасывают другими абстракциями, и я теряюсь. Как и аргументация.

Сила признания фактов. Признание реального положения дел — это, как мы уже убедились, надежный способ установления доверия, а также успешного изложения своей позиции. Я всегда сразу соглашаюсь с фактическими доводами своего оппонента, даже если они подрывают мою аргументацию. Нужно смотреть правде в глаза, какой бы она ни была. Когда мы сами признаем какие-то нелицеприятные вещи, это гораздо менее болезненно, чем когда нас разоблачают. И Другой нас услышит. Но он вряд ли станет слушать наши объяснения после того, как нас выведут на чистую воду. Президентам следует усвоить это простое правило. Никсон мог бы избежать Уотергейта, просто признав: «Я знал обо всей этой заварухе. Ситуация вышла из-под контроля, когда мои ярые сторонники наломали дров. Видит Бог, я этого не хотел. Надеюсь, американцы меня простят».

Простой пример силы признания фактов. Много лет назад я представлял интересы клиента по имени Джордж, который, будучи в сильном подпитии, попал под машину. Но он переходил улицу на зеленый свет, а водитель, даже не сбавив скорость, пронесся на красный. Я признал состояние алкогольного опьянения своего клиента следующим образом:

«Джордж был на вечеринке и очень неплохо провел там время. Проще говоря, он был пьян, когда ушел с вечеринки. И он был пьян, когда переходил улицу. Но Джордж относится к тому типу людей, которые знают, что они пьяны. Мы тоже можем сразу сказать, что такие люди пьяны, потому что они очень медленно двигаются и ведут себя предельно осторожно и внимательно.

И вот Джордж подошел к перекрестку, где ему загорелся зеленый свет. В этом нет никаких сомнений. С десяток свидетелей могут подтвердить, что мой подзащитный соблюдал все правила дорожного движения. И когда он был уже на середине проезжей части, из-за угла вдруг на бешеной скорости вылетел автомобиль господина Мейджорса, присутствующего здесь подсудимого, проехал на красный свет и сбил бедного Джорджа, как паршивого пса.