Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Меня с раннего детства учили, что называть кого-то лжецом нехорошо, даже если он и лжец. Мы всячески стараемся заменять это слово чем-нибудь более нейтральным и уместным. Я люблю выражаться замысловато, например: «Таких измышлений я еще не слыхал». В юридической практике вместо слова «ложь» используется также термин «искажение фактов». Но если я собираюсь требовать, чтобы все участники этого дела говорили правду, старую добрую правду на простом английском языке, если мы собираемся требовать, чтобы предприятия ядерной индустрии говорили правду — а я прошу вас заставить их говорить правду, — тогда мне тоже лучше начать говорить на простом английском языке, как это сделал доктор Гофман. Он назвал заявления ответчика «чудовищной ложью». Он сказал, что это «лицензия на убийство». Поэтому, следуя его примеру, я собираюсь назвать вещи своими именами — чудовищной ложью.

Но обратите внимание, что нападение осуществляется на проблему и на аргументацию предприятия атомной индустрии, а не на адвоката, защищающего интересы этой индустрии.

ЗАМОК. Мне нужно что-то более конкретное. Дайте мне правила. Дайте мне формулу. Я — человек стандартов.

КЛЮЧ. Хорошо. Вот десять слагаемых убедительной, сильной аргументации.

1. Готовьтесь. Готовьтесь досконально.

Готовьтесь, пока не будете знать все нюансы своей аргументации.

Понимайте, что хорошая подготовка — это что-то вроде написания сценария пьесы. Подготовиться должным образом — значит рассказать историю и распределить роли между сторонами. Вы играете роль стороны, которую несправедливо обвиняют, или незаслуженно отвергают, или абсолютно не понимают. Вы — пострадавшая сторона. Если же те, с кем вы спорите, не могут быть справедливыми и объективными, тогда обращайтесь к ним с позиции их интересов.

2. Откройте Других для своей аргументации. Вы уже знаете, как это сделать: наделите Другого властью принять или отвергнуть ваши доводы.

3. Излагайте аргументы в виде истории. Как мы говорили, рассказывать и слушать истории заложено у нас в генах. Помните, что басни, аллегории и притчи — это традиционные инструменты успешной аргументации. Все фильмы, сериалы, оперы, пьесы и большинство популярных рекламных роликов построены на сторителлинге. Поэтому не забывайте о том, что Другие, будь то присяжные, начальство или члены вашей семьи, привыкли слушать истории.

4. Говорите правду. Вы уже знаете о невероятной силе кредита доверия. Быть собой — сильно. Говорить то, что вы чувствуете, — сильно. Быть открытыми, настоящими и бояться, если вам страшно, — сильно. Сильная аргументация начинается с правды и заканчивается правдой. Правда — это сила.

5. Скажите, чего вы хотите. Если вы хотите добиться от суда присяжных вердикта о денежной компенсации, просите о денежной компенсации. Если вы оставляете Других гадать о том, чего вы хотите, их догадки могут быть неверными; кроме того, скрытничанье не внушает доверия.

Помните о силе правосудия. Присяжные будут обходить закон, чтобы свершить правосудие. Люди будут нарушать закон, чтобы добиться правосудия. Люди будут умирать в войнах ради того, чтобы восторжествовала справедливость. Ради торжества справедливости люди могут обходиться без еды, крова или любви. Это вид, способный вынести любую боль, кроме одной — боли несправедливости. Раскройте естественную справедливость своей аргументации и просите о ней — требуйте ее.

6. Избегайте сарказма, презрительного тона и насмешек. С осторожностью используйте юмор. Удерживайтесь от оскорблений. Никого не восхищает цинизм, хамство, мелочность и непорядочность. Уважение к противнику поднимает нас в его глазах и в глазах окружающих, неуважение — роняет.

Помните: уважение взаимно.

Юмор может быть самым мощным оружием аргументации. Юмор действует безотказно, когда он обнажает истину. Но имейте в виду: неуместное или неумелое использование юмора — одна из самых опасных стратегий ведения спора.

7. Логика — сила. Если логика на вашей стороне, упирайте на нее — упирайте до конца. Если же логика не на вашей стороне, если логика ведет к несправедливому результату, она не будет иметь силы. Цитируя Сэмюэла Батлера: «Логика подобна мечу — кто к ней прибегает, от нее и погибнет».

Логика не всегда ведет к истине или справедливости. Логика убивает непосредственность. Логика часто скучна, скучна до смерти, так как лишена души.

Не променивайте креативность на логику. И вы вскоре поймете, что креативность нередко подчиняется логике.