Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Сильную аргументацию всегда следует начинать с сильной позиции. Под сильной я подразумеваю позицию, порождающую принятие или одобрение. Мы должны быть правыми, имея на то все основания, или пострадавшей стороной, ищущей справедливости, или жертвой, которая борется, улыбаясь сквозь слезы. Мы должны вызывать восхищение, или хотя бы уважение, или хотя бы понимание, или хотя бы сочувствие — последнее является самой слабой из сильных позиций. (Я часто говорю присяжным: «Не сочувствуйте моему клиенту. Он не хочет сочувствия. Он просит вас о понимании. Он просит о правосудии, а не о сочувствии».)

Поэтому мы можем начать аргументацию за восстановление Джимми в школе следующим образом:

«Уважаемые члены Совета. (Далее — в разговорном тоне.) Когда вы придете вечером домой, никто вам не скажет, что вы поступили правильно. Никто не выразит вам благодарности за спасение ребенка. Никто не вознаградит вас за вашу заботу и мудрость. Но здесь и сейчас я вас благодарю. Это образцовый совет. У вас замечательные, умные и компетентные учителя. И мистер Лэмб — один из лучших».

(Таким небольшим вступлением мы расположили членов школьного совета к своей аргументации. Хотя это вступление является откровенно комплиментарным и, возможно, несколько пафосным, оно задает дружелюбный тон. К тому же мы подключились к силе — силе слов. Тихие вздохи членов совета, скорее всего, выражают облегчение оттого, что серьезной конфронтации не предвидится. Наша аргументация уже на пути к победе. Мы взяли реванш еще до того, как приступили к анализу ситуации. Подумайте, где бы мы были, если бы начали свое выступление так:

«Что ж, все вы знаете, почему я здесь сегодня нахожусь. Джимми был выдворен из школы одним из ваших заумных, жаждущих власти учителей, потому что не захотел выворачивать душу перед всем классом».)

Продолжаем нашу аргументацию:

«Я — отец Джимми. Я пришел сюда сегодня, чтобы попросить вас дать моему сыну еще один шанс. Я молюсь, чтобы после сегодняшнего собрания Джимми снова был одним из ваших учеников. (Заранее сообщаем о том, чего мы хотим.) Джимми — хороший мальчик. Я уверен, что мистер Лэмб сказал бы вам то же самое. Тогда вопрос в том, как произошло это ужасное недоразумение? Как два хороших человека, таких как мистер Лэмб и Джимми, оказались втянутыми в такой скандал? (Сейчас мы пытаемся разделить положительный образ с мистером Лэмбом.) Ответ в том, что ни мистер Лэмб, ни Джимми здесь ни при чем. Все дело в обстоятельствах.

Вы, конечно, знаете факты. Позвольте их вкратце напомнить, чтобы было понятно, почему все дело в обстоятельствах. Джимми провинился. Но это можно понять. Он хотел пригласить Салли на свидание, в кино. Да, не стоило это делать во время урока. Но они же подростки. Разве вы забыли, как были подростками? (Этот вопрос вызывает дальнейшее понимание и, возможно, тихое хихиканье.)

Мистер Лэмб имел полное право на безраздельное внимание класса, включая и внимание Джимми, не так ли? А что может отвлекать больше, чем болтовня и смех на задних партах? Поэтому мистер Лэмб вполне обоснованно выставил Джимми перед всем классом, в назидание и ему, и остальным ученикам. В классе должна быть дисциплина. (Наша аргументация вполне открытая, откровенная, разумная и правильная. Она вызывает доверие. Совет продолжит ее одобрительно слушать, если мы оперативно перейдем к сути дела.)