Как заработать на фастфуде. Сделаем это по-быстрому!

Для того чтобы четко сформулировать собственную концепцию, вам нужно ответить всего на пять вопросов: ЧТО, ГДЕ, КОМУ, КОГДА и ЗАЧЕМ вы продаете. Только так вы сможете сами себе достаточно четко обрисовать ваш формат. Все эти вопросы являются взаимодополняющими: если идея вашего формата и продукта достаточно ясна, каждый из них лишь уточнит детали и нюансы. Если же какие-то вопросы останутся неотвеченными, вместо того чтобы городить огород, лучше постарайтесь все прояснить для самого себя. Вообще умение ясно и четко формулировать собственную мысль и способность так же кратко и ясно доносить ее до окружающих я считаю очень крутым бизнес-навыком и признаком бизнес-взросления.

Лайфхак

Для того чтобы четко сформулировать собственную концепцию, ответьте всего на пять вопросов: что, где, кому, когда и зачем вы продаете.

ЧТО – это собственно сам продукт, которым вы торгуете. Во-первых, это формат самого заведения – кафе, фастфуд, ресторан, кофейня, кулинария. Во-вторых, это ключевой продукт, который в данном формате присутствует, – это может быть фастфудный моноформат (например, хот-дог + напиток), столовая-кулинария (большой выбор готовых блюд для полноценного обеда), кофейня (легкие сэндвичи с кофе и десертами). В-третьих, ценовой диапазон вашего формата и ключевого продукта – он тоже является неотъемлемым атрибутом этого ЧТО. На мой взгляд, каким бы классным и прекрасным ни был ваш продукт, без понимания того, за сколько вы его продаете, этого продукта не существует, поскольку нет относительной оценки этого продукта в голове у потребителя. Запомните: у одного и того же замечательного продукта может быть разная судьба – за ним может стоять очередь с утра до вчера или он может продаваться по одной штуке в день. Здесь крайне важно понимать, насколько превосходно отношение цены и качества для вашего потребителя. Именно на балансе качества продукта и его цены рождается вирусоемкость, которая запускает «вирусы» о том или ином заведении, открывшемся в городе.

ГДЕ – это непосредственно расположение заведения, формата, точки либо местонахождение вашего человека, если мы будем говорить, например, о доставке. Это скорее инфраструктура месторасположения вашего потенциального потребителя, которого вы можете описать в следующем пункте.

КОМУ – это всеми любимый термин «целевая аудитория», который кроме социально-демографических описаний мне существенно больше нравится рассматривать с точки зрения мотиваций. Например, офисные клерки (может быть, сотрудники бизнес-центра, расположенного поблизости с заведением, а может быть, в принципе, ваша ключевая аудитория, на которую в первую очередь вы ориентируете формат).

КОГДА – время, в которое ваш продукт будет пользоваться у вашей аудитории наибольшим или основным спросом. Понятно, что будет первичное время потребления, вторичное. Вопрос – когда вы ожидаете основной приток клиентов и выручки. Конечно, мечта любого ресторатора – загрузить все время с понедельника по воскресенье равномерно, но, к сожалению, так не бывает.

Все равно ключевое время, когда набивается выручка заведения, – это следующие возможные пики: будний обеденный с 12 до 15, будний вечерний с 19 до 21, отдельное начало пика в четверг, вечер пятницы и плюс-минус равномерные выходные с перекосом в субботу на вечер, а в воскресенье на день. В фастфуде в силу ключевой мотивации – замена обеда, перекус в основном по причине нехватки времени – основной пик приходится на будний день в обеденное время (~60 % выручки), чуть спокойнее вечерний пик (~40 %), затем ударное добивание в пятницу – субботу – воскресенье (например, в случае вашего расположения в торговом центре). И все вопросы, касающиеся технологичности вашего формата, оптимизации персонала, умения быстро работать и готовиться к пикам, в первую очередь и связаны с тем, что распределение всегда будет неравномерным. Все наши опыты показали, что, сколько бы вы ни пытались переориентировать людей на более равномерное посещение, например, вводя дополнительные скидки с 16 до 18, делая счастливые часы и т. д., эффект если и получается, то крайне малый, потому что если вы хотите есть примерно с 12 до 15, то и большая часть людей обычно хочет обедать тоже в это время. Поэтому проще научиться эффективно отбивать пики, нежели пытаться двигать аудиторию во времени.

ЗАЧЕМ – волшебный вопрос, ответ на который и определяет ключевую мотивацию к посещению вашего заведения. Даете ли вы людям возможность полноценно пообедать, выпить кофе с десертом или встретиться за ужином с друзьями, посидеть компанией или специально прийти к вам за едой – это все определяет акценты и фокус.

А дальше, в соединении всех ваших ответов, получается вполне такой вменяемый формат.