Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации

Одна из крупнейших компаний в мире, eBay, проиграла Taobao через три года после выхода на китайский рынок, потому что не приняла в расчет эту стратагему. Стала сражаться с «тигром» в «горах» и проиграла — представительство пришлось закрыть. eBay не учла специфику рынка и менталитет китайцев.

У Taobao были очевидные преимущества: собственная система онлайн-оплаты, чаты между продавцами и покупателями, где можно расспросить о товаре, а также база транзакций покупателей, где продавцы могли следить за тенденциями спроса.

Как сказал Джек Ма: «Может быть eBay — акула в океане, зато я крокодил в реке Янцзы. Сражайся мы в океане, я проиграю — но если мы сразимся в реке, я выиграю»[113].

Сманиваем тигра с гор смущения и страха. Как разговорить человека?

Порой вашим противником может быть не тигр, а горы. Ларри Кинг рассказывал о том, как брал сложное интервью у летчика-истребителя, прошедшего войну.

Когда гость вошел в студию и поздоровался, у него был очень тихий голос — он слишком сильно нервничал. На все вопросы отвечал только «Да» или «Нет». Интервью грозило стать провальным, необходимо было как-то вернуть этому человеку уверенность, разговорить его. Тогда Кинг спросил у летчика: почему он нервничает? Они поговорили о страхе, а потом он перевел тему на самолеты. Интервью закончилось отлично, летчик ярко и многословно рассказал о полетах[114].

То есть Кинг сначала снял напряжение, тревожность гостя, а затем предложил интересную для него тему. Механизм таков:

1) Убрать страх перед общением — «проговорить» проблему, высказать ее вслух, но крайне деликатно.

2) Заговорить с человеком о том, что представляет для него интерес, на приятную для него тему.

Это может быть разговор, во-первых, о нем самом — люди любят говорить о себе: профессия, хобби, питомцы, любимая спортивная команда, внуки и дети, детские воспоминания и так далее. Лучше перед важными переговорами заранее собрать информацию, чтобы можно было расположить человека к себе.

Во-вторых, можно задавать необычные вопросы, которые призывают поразмыслить и показать свои этические установки. Однажды я посмотрела фильм, где решалась знаменитая нравственная дилемма «Горькая правда или сладкая ложь». Главную героиню домогался муж ее подруги. Она не знала, стоит ли об этом рассказывать, потому что подруга очень любит мужа. К тому же она инвалид, и ей было сложно найти спутника жизни. Многим людям я задавала вопрос: «Если бы вы были этой женщиной, то хотели бы узнать, что муж вам изменяет, или вам легче было бы жить в блаженном неведении?» Обычно этот вопрос вызывал целые дискуссии, с диаметрально противоположными мнениями, общение было интересно всем.

Стратагема 16: Хочешь поймать — отпусти

Теснимый противник будет еще сражаться.

Противник, имеющий пути для бегства, сражаться не будет.

Нужно преследовать его, не давая ему передышки, но и не тесня его чрезмерно.

Когда силы противника иссякнут, его воля сражаться исчезнет.

Когда же вражеская армия рассеется, ее можно пленить, даже не замочив в крови оружие.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: хочешь поймать — тогда отпусти.

«Если хочешь схватить, прежде дай отойти».

«Если хочешь что-нибудь поймать, сначала отпусти».

«Стратагема «кошки-мышки».

ИСТОРИЯ

Скорее всего, это самостоятельная авторская стратагема, в которой своими словами описана известная, не раз используемая тактика. Возможно, это идея из «Искусства войны» Сунь-цзы:

«Поэтому правила ведения войны таковы: если противник находится на высотах, не иди прямо на него;…если он полон сил, не нападай на него; если окружаешь войско противника, оставь открытой одну сторону; если он находится в безвыходном положении, не нажимай на него; это и есть правила ведения войны».

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема о том, как вести себя, если враг уже почти побежден. Большая мудрость — позволить противнику сохранить лицо или сдаться самому.

Чем глупее человек, тем больше он полагается на силу, тем прямее он действует. Он видит, что соперник проигрывает, радуется и начинает, что называется «дожимать», все сильнее и сильнее давить на него. Представьте, что вас уволили и на ваше место назначили молодого коллегу. Сравните два варианта: