Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации

Стратагема предлагает нам осознанно пожертвовать чем-то ненужным, чтобы получить желаемое. То есть, вы якобы идете на компромисс: сдаете свои позиции в том, что для вас совершенно не важно, при этом получая взамен действительно необходимое. Так, можно перед началом переговоров громко заявить о важности для вас чего-то на самом деле несущественного, а затем активно отстаивать это, и, наконец, нехотя согласиться уступить в обмен на… Можно таким «кирпичом» сделать нечто совершенно неприемлемое для оппонента, тогда он будет чрезвычайно рад вашему решению отступить.

Или же можно разыграть стратагему так: изначально заявите гораздо больше, чем то, на что ваш оппонент может согласиться в принципе. И в итоге, якобы поддавшись на уговоры, вы можете пойти на «компромисс»: согласиться с тем «малым», чего изначально и добивались. Вы и сами неоднократно встречали этот прием, он часто используется в торговле, когда продавец намеренно завышает цену в несколько раз, а потом с неохотой «уступает» покупателю.

Один из лучших примеров применения этой стратагемы я нашла у Пэта Флинна[119]. Он рассказывает историю Дженнифер Барселос, основательницы сайта namastream.com.

Дженнифер очень любила йогу, и ей хотелось создать бизнес, который был бы с ней связан. Но у нее не было идей, в какую сторону двигаться. Тогда она решила провести исследование.

Она написала письма 188 владельцам бизнеса в сфере йоги. Предложение выглядело так: они расскажут ей об основных трудностях в их деле. Это позволило бы нащупать болевые точки, которые она могла бы закрыть своим бизнесом. Взамен Дженнифер предложила им после разговора отправить общий обзор всех состоявшихся бесед. То есть они бесплатно узнают о проблемах их рынка из первых уст. На таких условиях ей удалось переговорить с 74 владельцами бизнеса, она определила для себя желаемое направление движения и наладила контакты в этой сфере.

То, что для Дженнифер было кирпичом — побочным продуктом ее исследований, для этих людей стало драгоценным камнем.

Правило взаимного обмена

Самый главный помощник в реализации этой стратагемы — «правило взаимного обмена» (norm of reciprocity) — социальная норма, которая гласит: если тебе что-то дали, отдай что-то в ответ. Правило сильно влияет на поведение человека и может использоваться против него. Это показал эксперимент профессора Денниса Ригана[120].

Участники должны были оценить картины. Каждого из них сопровождал некий Джо, который говорил, что он тоже участник эксперимента, а на самом деле был одним из исследователей. Они ходили, оценивали картины, потом в какой-то момент Джо пропадал и снова возвращался. В одном случае он возвращался с двумя бутылочками Кока-Колы, одну из которых предлагал испытуемому (отдавал «кирпич»), а в другом случае он возвращался с пустыми руками.

После того как они заканчивали оценку, Джо просил участников купить у него лотерейные билеты (выманивает «яшму»). Те, кого Джо угощал Кока-Колой, покупали билетов в два раза больше. Причем в среднем испытуемые покупали по два билета, при этом Кока-Колы стоила около 10 центов, а один билет — 25 центов.

Также Риган провел опрос участников и выяснил, что даже те, кому Джо совсем не нравился, все равно считали себя обязанными купить у него билеты, если он угостил их Кока-Колой.

Эту особенность нашего восприятия часто используют против нас. В магазине, когда во время акций дают попробовать продукт, чтобы вы его купили. Когда дарят дорогой подарок учительнице на первое сентября, чтобы она лучше отнеслась к ребенку. В кафе, где официанты прикладывают конфету к счету, так как это повышает размер и вероятность чаевых. И так далее.

Важно помнить, что, если вас пытаются загнать в ловушку, не принимайте такие подарки. Либо берите, отдавая себе отчет, что это просто уловка, и вы не должны чувствовать себя обязанными. «Попытки эксплуатации следует эксплуатировать»[121].

Я уступил — и ты уступи

Существует прием, который базируется на этих же механизмах. Впервые его описал Роберт Чалдини. Он называется «отказ-затем отступление» (или door-in-the-face, «дверь в лицо»). Также Чалдини руководил экспериментами, подтвердившими существование феномена «дверь в лицо».

«Как-то раз я прогуливался по улице. Ко мне подошел 11–12-летний мальчик и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в субботу. Он спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по 5 долларов за штуку. Я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если не хотите билеты, купите большие плитки шоколада. Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару плиток и немедленно осознал — случилось нечто, заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами»[122].

Итак, в чем суть приема?