Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации

Используйте микрофон только в самых крайних случаях. Даже если аудитория большая, старайтесь говорить без посредников. Ваш голос, льющийся из динамиков, создает эффект радио: воспринимается как то, что обычно ставят на фон, вроде радио или телевизора.

Хорошо сопровождать свое выступление презентациями. При этом никакого текста — только наглядные изображения, схемы и графики. Презентация — не конспект, не надо пытаться записать туда всю свою речь. Она должна лишь иллюстрировать ваше выступление. Визуальная составляющая воспринимается и принимается аудиторией отлично.

6. Работа над собой

Звучит скучно, однако это одна из важнейших вещей. Подумайте, что в прошлый раз было причиной вашей коммуникативной неудачи. Почему человек вас не понял или отнесся свысока? Может быть, вы сидели, ссутулившись и наклонив голову, демонстрируя покорность и подчинение?

Стратагема 22: Запереть ворота, чтобы поймать вора

Если противник немногочисленен, окружай его на месте и уничтожай.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: запереть ворота, чтобы поймать вора.

«Запереть ворота, чтобы схватить вора».

«Закрыть дверь, чтобы схватить вора».

«Стратагема окружения».

ИСТОРИЯ

Китайская народная поговорка.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема учит — если ваш противник слабее, вы должны «перекрыть все выходы», или как еще говорят, «загнать в угол», «отрезать пути к отступлению».

Для того, чтобы поймать мышей в комнате, прежде нужно закрыть дверь и заткнуть все щели, чтобы они не сбежали. То же самое с врагами: нужно перекрыть все возможные пути отхода, чтобы они не ускользнули. Ведь если им удастся сбежать, то все, что вы сделали, будет бессмысленным! Они смогут вернуться снова, со свежими силами. То есть смогут выступить не со слабой, а уже с сильной позиции (к примеру, объединившись с другим вашим противником).

Если у вас есть противник, который вам проигрывает:

1. перекройте ему все возможные пути к отступлению;

2. «уничтожьте» противника.

Может показаться, что это противоречит стратагеме шестнадцатой, которая призывает отпустить врага, а не теснить его до последнего. Но стратагема шестнадцатая не о том, что нужно отпускать недобитого противника, а о том, что не надо слишком давить, когда ты близок к победе или победил.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Что делать, если противник близок к поражению? Если ему удастся применить тридцать шестую стратагему и покинуть поле боя, не признав окончательное поражение, то все предпринятое вами окажется совершенно бессмысленным — он сможет вернуться вновь со свежими силами, проверенными данными и новыми аргументами. Поэтому необходимо каждый вопрос решать раз и навсегда. Рассматриваемая стратагема подразумевает перекрытие всех возможных ходов, чтобы противнику не осталось ничего иного, как только признать свое поражение.

Как этого можно достигнуть в ходе риторической дискуссии? Рассмотрите со всех сторон точку зрения оппонента, опровергая, буквально, пункт за пунктом. Сделайте это очень четко, чтобы у слушателей сложилась та самая картина, которую описывает стратагема: каждый выход заблокирован, вариантов нет. Объясните, почему каждый из этих пунктов не сработает и предложите признать свое поражение. Или обговорите все возможные последствия, представив ситуацию, как тупиковую, и, опять-таки, добейтесь признания в поражении. Тут, однако, очень важен менталитет и этикет нации вашего оппонента. Необходимо учитывать, что в восточных странах понятие «потерять лицо» — одна из важных культурных доминант, оно является причиной многих кажущихся алогичными поступков. Но это уже к стратагеме шестнадцатой.

Не всегда «запирать ворота» стоит буквально. Компания Frito-Lay, крупный производитель чипсов столкнулась с быстро развивающийся компанией Eagle, которая отвоевала у них часть рынка. Им необходимо было в кратчайшие сроки устранить конкурента, чтобы он не успел развить мощь. Для этого нужно было перекрыть ему кислород по всем направлениям.

Что сделали в Frito-Lay:

1. Устранили проблемы с качеством продукции (у конкурента чипсы были вкуснее). Кроме этого, презентовали ее зимой, когда картошка не растет и конкуренты не могут предложить новый продукт. Для этого пришлось перестроить оборудование и изменить систему закупок.

2. Обновили бренд и запустили мощную рекламную кампанию.

3. Сняли с производства второстепенные продукты, которые не давали прибыль.

4. Поставили продукцию на полки магазинов рядом с продукцией конкурента и резко снизили цены. Издержки стали выше, но многие игроки вышли из бизнеса, и они забрали их долю рынка.

5. Надавили на материнскую компанию конкурента (Anheuser-Busch), с которой сотрудничали — прекратили поставки.

В итоге Anheuser-Busch была вынуждена закрыть Eagle. Так, «заперев все ворота», Frito-Lay вернули свои позиции и полностью выжили их с рынка[139].