Хочу, чтобы всё было по-моему! Рецепт вкусной и полезной речи за 7 дней

Всё вышеперечисленное – это истинные авторитеты. Это мнения специалистов в своей сфере. Но бывают еще авторитеты мнимые. Яркий пример – известные актеры, которые в рекламных роликах рекомендуют тот или иной банк. Чисто теоретически, актёр может кое-что понимать в банковском деле. Но ключевые слова тут «может» и «кое-что». Истинным авторитетом, конечно, является успешный банкир с большим опытом работы или профессиональный финансовый аналитик. Почему же рекламщики приглашают не их, а актёров? Потому, что их лица узнаваемы. Помните, что мы говорили о силе привычки? Привычное создает у нас ощущение контроля, твердой почвы под ногами. Недаром, есть такое понятие, как «узнаваемость бренда». Знакомо – значит можно доверять. Из этого можно сделать следующий вывод:

Мнимые авторитеты работают так же хорошо, как и истинные.

А что не работает, так это ссылка на свои авторитеты, которые не являются таковыми для Вашей аудитории. Вот, почему так важно заранее изучить – чем живут и дышат Ваши слушатели. Если это, по какой-то причине, затруднительно (речь Ваша спонтанна, или аудитория неоднородна, как аудитория телевизионных рекламных роликов), то у Вас всегда остаются мнимые приоритеты. Ссылайтесь на известных людей или популярные интернет-ресурсы.

И, частный случай ошибки такого рода подтверждений достоверности – ссылка на себя, как на авторитет. «А я делаю так-то и так-то!». У меня плохая новость – большинству людей это может быть не интересно. Есть, конечно, ситуации-исключения. Если Вы олимпийский чемпион, и пришли выступить перед учениками детской спортивной школы, то Вас затем и пригласили, чтобы узнать, как лично Вы тренировались, питались, жили, чтобы достичь таких вершин. Тогда ссылка на себя, как на авторитет – уместна. Но, во всех остальных случаях, авторитет надо сначала завоевать. Прежде, чем рекомендовать Вам добавлять в тесто для оладий немного соды, на том основании, что так поступаю я, я должна предложить Вам попробовать мои оладушки. И, только если Вы будете восхищены моим кулинарным мастерством, я смогу ссылаться на себя, как на авторитет в этом вопросе.

Обращение к публике

Этот способ основан на нашем желании принадлежать к группе.

Есть два варианта обращения к публике. Первый – прямой. Он работает в тех случаях, когда Вы уверены, что большинство уже на Вашей стороне, и надо немного подтолкнуть меньшинство к нужному решению. Тогда вы провоцируете какое-либо единообразное действие со стороны большинства, которое подтвердило бы их одобрение и солидарность с Вами. Самое простое – просьба поднять руки тех, кто «За». Этот прием, несмотря на кажущуюся простоту и прямолинейность, очень эффективен. Единообразные действия (поднятые руки) создают ощущение сплоченности, объединенной силы коллектива. В то время как каждый из меньшинства чувствует себя одиноким. Это мотивирует многих поступить по принципу «Как все, так и я», чтобы не остаться «белой вороной».

Одна из учениц рассказала мне историю, о том, как пошла однажды с мужем на праздничный концерт в БКЗ. Он был посвящен какому-то государственному празднику, и в начале концерта со сцены запели гимн России. Зал встал, а её муж остался сидеть. Не потому, что он был чужд патриотических чувств, напротив. Ему резко не понравилась подача государственного гимна в формате развлекательного шоу. Он реши не вставать в знак протеста, против глумления (как он считал) над одним из символов государственности. К концу гимна, по утверждению его жены, он сидел, стиснув зубы и вцепившись побелевшими руками в подлокотники кресла. Потом, другая моя ученица, врач по профессии, сказала, что в такой ситуации человек может даже получить инфаркт. Вот, насколько тяжело противостоять группе, даже, если на твоё противостояние никто не обратил особого внимания.

Второй вариант чем-то напоминает ссылку на авторитеты, только авторитетом, в данном случае, выступает большинство. Это может быть обращение к традициям: «Народная мудрость гласит, что…» Или фраза вроде той, которая, по утверждению Владимира Цветова, очень действенна в Японии: «Все Ваши соседи уже купили…»

Мало у кого хватит духу, чтобы публично заявить, что он мудрее всего русского народа, даже, если в глубине души человек именно так и считает.

И последнее, что я хочу рассказать сегодня об аргументах: что делать, если потребность, которую вы готовы удовлетворить своим предложением, в принципе, у меня есть, но она насыщена. Ощущение насыщенности можно разрушить.

Например, Вы готовы предложить мне моё здоровье, а я, и так, прекрасно себя чувствую. Вспомните многочисленные рекламные ролики фармацевтических компаний, которые крутятся по телевизору перед Новым годом. В них яркие картины предстоящих застолий с жирной пищей и большим количеством алкоголя. Всё это, действительно, может плохо отразиться на нашей печени, и нам предлагают гепатопротекторы.