Хочу свой бизнес. Предприниматель за 72 часа

• Потенциальный клиент № 1. Молодой человек / девушка, возраст 25–30 лет, работает по найму после окончания университета, заработная плата 50–65 тыс. руб. в месяц, задумывается об открытии собственного дела, есть мечта. Мало что об этом знает, но есть четко сформированное желание работать на себя, активный пользователь «ВКонтакте», Telegram.

• Потенциальный клиент № 2. Начинающий предприниматель, который уже открыл свой бизнес, но испытывает трудности с дальнейшим движением вперед. Нужен совет, возможно ментор. Половозрастные характеристики те же.

• Потенциальный клиент № 3. Действующий предприниматель, испытывает проблемы с текущими бизнес-процессами, погряз в рутине, ищет новую идею. Действующая модель либо не приносит достаточного количества средств, либо уже надоела.

Да, пока общее описание. В качестве гипотезы неплохо, но необходимо уточнять и детализировать. А то до продаж не дойдем.

Кстати о продажах, точнее о каналах сбыта и способах взаимодействия с клиентами. Продумаем их по основным видам деятельности (табл. 3.4).

Таблица 3.4. Основные виды деятельности и каналы сбыта

Я не люблю заниматься продажами. Умею, но не люблю. Мне легче и приятнее создать такую маркетинговую систему, чтобы клиенты покупали сами. В данном случае наш локомотив – повышение доверия потенциального потребителя через образовательные программы. Логика проста: «Я стал обеспеченным, выполняя определенные действия. Я готов вас этому научить (как платно, так и бесплатно). Один из эффективных инструментов управления вашим бизнесом – собственная автоматизированная система по организационному проектированию. Предлагаю вам либо купить, либо использовать базовую комплектацию бесплатно, но с рекламными носителями (стандартная схема). При этом вы остаетесь членом сообщества предпринимателей, всегда можете получить помощь коллег-предпринимателей, менторов, консультантов». Вроде бы неплохо получается. Но нужно дорабатывать.

Теперь поговорим о выручке. Сколько же мы сможем заработать? Сойдутся ли результаты с нашей первоначальной целью? (Не забывайте, кстати, периодически сверяться с целью, а при необходимости корректировать и ее, и вашу систему приоритетов. Сделайте это прямо сейчас!)

На старте мы планировали выручку порядка 24 млн руб. в год (при выходе на плановую прибыль). Проверим. Используем опять наши виды деятельности и численность членов нашего сообщества 20 тыс. человек (табл. 3.5). Сможем ли мы на этом сообществе заработать 24 млн руб. в год? Судя по расчетам, сможем.

Таблица 3.5. Планирование выручки по видам деятельности

Кстати, если еще раз обратиться к цели, то и объем расходов у нас примерно сошелся – 12 млн руб. в год. Уже неплохо. Но вернемся к выручке.

Пока я формирую выручку только исходя из созданного нами сообщества. По образовательным услугам и рекламе наша конверсия ниже, чем по продаже IT-продукта. Но при этом чек выше. Гипотетически на таком сообществе вполне возможно делать подобную выручку. Хотя, естественно, есть несколько «но».

• Как сформировать сообщество в 20 тыс. пользователей? Реально ли в указанные сроки? Думаю, да. Нужно пробовать.

• Будет ли это сообщество давать нужные средний чек и конверсию? Это пессимистическая оценка, уверен, что средний чек будет выше.

По ходу размышлений возникла еще одна идея по ценностному предложению: покупатель может платить только за то, что считает полезным. А полезного много.

С правой частью бизнес-модели (клиенты, взаимодействие с клиентами, каналы сбыта, выручка) мы тоже разобрались. Теперь проверим показатели прибыли (табл. 3.6). Прибыль – это разница между вашей выручкой и вашими расходами.

Таблица 3.6. Расчеты прибыли

Неплохо! И с целью примерно совпадает, и на налог на прибыль хватило. Помните, мы его «забыли» при формировании расходов. Это у меня примета такая.

С экономическими гипотезами все удачно, теперь вернемся к самому важному: ценностному предложению. Давайте еще раз проговорим все четыре новые версии.

• Версия № 1. Бизнес-технологию даем бесплатно, но рекламу придется смотреть.

• Версия № 2. Создано предпринимателем для предпринимателей.

• Версия № 3. Предприниматель! Не плати на старте больших денег!

• Версия № 4. Вы платите только за то, что считаете полезным, а полезного много.

Пока все не то. Вернемся к боли нашего потенциального потребителя. Что ему нужно? Что его мучит?

Условно три наши потенциальных портрета можно распределить на пять групп. Напомню, точка входа – образовательная услуга по основам предпринимательской деятельности.

• Потребитель мечтает расстаться с наемной работой и открыть собственный бизнес, но не знает, с чего начать.