Хочу свой бизнес. Предприниматель за 72 часа

Теперь сделаем такое же описание офиса, но в статьях расходов.

• Аренда.

• Амортизация.

• Фонд оплаты труда, в том числе НДФЛ.

• Страховые взносы.

• Расходы на рекламу и маркетинг.

• Расходные материалы (канцтовары, каталоги, бумага и прочее).

• Оплата интернета.

• Расходы на ведение бухгалтерского учета.

• Банковские расходы.

• Налоги.

• Создание и техническая поддержка сайта.

• IT-сопровождение.

И это только начало. Если вы не выжмете из себя 10–15 статей потенциальных расходов, значит, вы что-то забыли, и это может повлиять на ценообразование, что отразится на будущих финансовых результатах.

О том, что расходы бывают постоянными и переменными, прямыми и косвенными, и о том, для чего нужна такая классификация, мы поговорим подробнее в главе 8.

Вопрос 6. Где находятся ваши потребители?

Потребительские сегменты – одна или несколько групп клиентов, охватываемых бизнес-моделью. Группы клиентов представляют различные сегменты, если:

• различия в их запросах обусловливают различия в предложениях;

• взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;

• взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;

• их выгодность существенно различается;

• их привлекают разные аспекты предложения.

Начать работу по поиску потребителей можно с простой классификации.

• Сектор В2В. Вы работаете с юридическими лицами.

• Сектор В2С. Вы работаете с физическими лицами.

• Сектор В2G. Вы работаете с государством.

Естественно, вы можете работать сразу в нескольких секторах. Но для каждого должны быть своя модель поведения, свой вариант развития бизнес-модели. И это необходимо учесть.

Также можно выделить следующие потребительские сегменты:

• массовый рынок,

• нишевый рынок,

• дробное сегментирование,

• многопрофильное предприятие,

• многосторонние платформы.

Детализируйте описание своего клиента, это опять же поможет вам сэкономить силы, время и финансовые ресурсы для работы с ним. Например, сервис по прокату детских игрушек явно лучше развивать в сегменте В2С. А водолазные работы по промеру толщин корпуса морских судов вряд ли будут массово востребованы в этом сегменте.

Вопрос 7. Как будем общаться с клиентами?

Что относится к сфере общения с потребителями? Например, персональная поддержка, самообслуживание, автоматизированное обслуживание, сообщества, совместное создание. Для чего все это? Вот основные выгоды.

• Создание информационного поля вокруг себя, информирование о наличии вашей компании, пользе, которую вы генерируете. Первые контакты.

• Первичные продажи, повторные продажи.

• Контроль качества ваших продуктов, предоставление гарантий.

• Решение сложных, конфликтных ситуаций.

• Формирование рекомендаций.

И это лишь некоторые варианты. У вас могут быть свои. Легче всего, естественно, выстраивать взаимоотношения и коммуникацию, когда у вас один клиент. Но это идеальная высокорисковая ситуация. Не стоит ее предполагать на этапе формирования бизнес-модели.

Взаимоотношения с клиентами могут быть индивидуальными и автоматизированными, личными или через менеджера, формальными и неформальными. Главное, чтобы они были, причем системные. Поверьте, никакому клиенту не будет приятно, если ваш единственный контакт с ним – поздравление с Новым годом с одновременной попыткой решить «косяк» годичной давности и продать новую услугу. Создавайте свою систему взаимоотношений с потребителями, и она со временем обеспечит вам как стабильные продажи, так и экономию издержек, в том числе финансовых. Хорошим помощником может стать CRM-система, рекомендую изучить этот вопрос.

Коммуникация очень важна. Каждый клиент должен чувствовать ваше внимание, а у вас должно хватить сил и времени не только на это. Поэтому необходимо искать собственную схему взаимоотношений.

Вопрос 8. Как будем продавать?

И вот, описав нашего потребителя, сформулировав его ценностное предложение, четко определив его местонахождение, мы подошли к очень важному вопросу. Как продавать? Какие методы и каналы использовать?

Казалось бы, все просто. Сделал симпатичный фирменный стиль, на его основе дизайн-макет, дал рекламу на телевидении и в журнале – и от клиентов отбоя нет. Или другой вариант. Создаем посадочную страницу (Landing Page), запускаем рекламную кампанию в социальной сети «ВКонтакте» – и только успеваем обрабатывать заявки. Но, к сожалению, универсальных схем нет, а односложные схемы продвижения встречаются крайне редко.

У каждого продукта для каждого сегмента могут быть совершенно разные каналы сбыта. Они выполняют ряд функций, в частности:

• повышают уровень осведомленности потребителя о продуктах компании;

• помогают оценить ценностные предложения компании;

• позволяют потребителю приобретать определенные продукты;

• знакомят потребителя с ценностными предложениями;

• обеспечивают постпродажное обслуживание.

И запомните одно из основных правил выбора каналов сбыта: то, что нельзя измерить, невозможно улучшить. Если вы не понимаете эффективность конкретного канала продвижения, зачем в него вкладывать деньги?! Об этом мы подробнее поговорим в главе 5.

Вопрос 9. Как будем монетизировать бизнес-идею?