Коммуникации на раз-два-три

В мире финансов существуют специальные термины для обозначения клиентов такого рода. Очень богатых людей, обладающих инвестиционным капиталом от одного до тридцати миллионов долларов, называют HNWI (High Net Worth Individuals).

Высшей категорией богатства считается UHNWI (Ultra-High Net Worth Individuals). Это суперсостоятельные люди, инвестиционный капитал которых превышает 30 миллионов долларов.

Этих ребят не так мало, как может показаться.

Одна из крупнейших консалтинговых компаний мира Capgemini утверждает, что на конец 2018 года в мире насчитывается чуть больше 14 миллионов HNWI. На первом месте по количеству таких людей – США, на втором – Япония, на третьем – Германия. А вот UHNWI в мире, по последним данным, насчитывается всего 211 275 человек, а их совокупное состояние – 29,7 триллиона долларов.

Кстати, по результатам доклада World Wealth Report 2018, подготовленного экспертами того же Capgemini, число HNWI в России в 2017 году выросло на 4 %, до 189,5 тысячи человек. Таким образом, по количеству долларовых миллионеров Россия занимает 15-е место в мире, опережая Норвегию, Саудовскую Аравию и Бразилию.

Любопытно, что порядка 60 % богатых и сверхбогатых людей в мире заработали свои состояния самостоятельно, благодаря собственным умениям и способностям, а не получили по наследству.

С клиентами такого рода работать было интересно. Я представлял серьезную инвестиционную компанию, занимался богатыми и сверхбогатыми клиентами, располагающими как минимум «лишним» миллионом долларов и озабоченными тем, чтобы свои миллионы сохранить и приумножить. У меня был хороший продукт, я никого не обманывал, предлагал надежные схемы инвестирования, серьезные ценные бумаги. Словом, у меня было что продавать.

В России десятки тысяч человек, ежегодно зарабатывающих существенно больше миллиона долларов. Речь даже не идет о «серых», укрытых от налогообложения, источниках доходов. Люди официально зарабатывают значительные деньги, декларируют их, платят налоги. Эти потенциальные клиенты известны и понятны.

Нехитрое дело – составить «таргет-лист» – список интересующих меня «целей», составленный из предпринимателей, владельцев дорогой недвижимости, крупных рантье. И вот, с одной стороны, передо мной конкретный перечень потенциальных клиентов, с другой – товар, который можно продать. Так в чем проблема?

Расскажу – это проблема коммуникаций. Условно, мне известно, что вы «стóите» минимум пятнадцать миллионов долларов, вы человек неглупый, озабочены своим долгосрочным финансовым благополучием, и вопрос успешного инвестирования средств вас, в принципе, должен интересовать. Это не является тайной, но готовы ли вы со мной – грубо говоря, с человеком с улицы – разговаривать на эту тему? В девяти случаях из десяти – точно нет, потому что большие деньги вещь весьма интимная. Вы опасаетесь беседовать на эту тему с незнакомцами, вы не верите никакой рекламе, у вас нет гарантии, что вас просто банально не «разводят».

Масса причин придерживаться максимально «закрытой» позиции. Короче, все по пословице: «Самое большое расстояние – до кошелька».