Читаем Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста полностью

Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста

И еще один важный момент: сопутствующий товар предлагается только после того, как клиент принял решение о покупке основного товара. Если он еще не определился, предлагать cross-sell нерационально.

1.10. Увеличение среднего чека. Как увеличить навсегда?

Проводится ли увеличение среднего чека методом up-sell?

Есть ли таблица up-sell?

Up-sell – инструмент увеличения размера среднего чека, основанный на продаже товара, отвечающего потребностями клиента, но более дорого по сравнению с тем, который он готов приобрести. Например, менеджер определил, что покупатель желает купить мобильный телефон стоимостью 23 000 руб. Действуя в соответствии с технологией up-sell, он предлагает более дорогую модель (30 000 руб.), объясняя, что она оснащена более качественной камерой, работает на более совершенной операционной системе, имеет водонепроницаемый корпус. И для человека, ведущего активный или экстремальный образ жизни, данная модель предпочтительнее, чем та, которую он хотел изначально, потому что более надежна и устойчива к механическому воздействию.

Самый важный и необходимый момент при продажах up-sell – обосновать высокую цену большей ценностью товара для клиента. Менеджеру необходимо информировать клиента о наличии аналогичных товаров, но в чем-то более совершенных, чем тот, который покупатель готов приобрести, и уметь объяснять, чем именно аналог лучше, почему следует покупать именно его и какова выгода для клиента. Поэтому на продажах up-sell должен работать опытный сотрудник, отлично знающий товарный ассортимент, преимущества различных ценовых групп товаров и способный грамотно донести до клиента обоснованность более высокой цены. Последнее умение – наиболее сложное – убедить человека, что, потратив на 50 % больше, чем планировал, он получит ценность, которая окупит расходы, довольно непросто.

Ваша маржинальная выгода от продаж up-sell очевидна. Например, с суммы 23 000 руб. вы получаете чистой прибыли 3000 руб., а с 30 000 руб., естественно, больше. Если продажа up-sell товара совершается лишь периодически, то ощутимую разницу в объеме прибыли вы не заметите. Однако, как и сross-sell, технология up-sell должна применять системно, то есть в 10 покупках из 10, а не по желанию менеджера (рис. 1.7). Поэтому для ее внедрения (аналогично продажам сопутствующих товаров) прописывается дополнительный блок в скрипт менеджера и формируется таблица, включающая товар определенной ценовой категории и up-sell товар, аналогичный первому, но более дорогой (табл. 1.5).

Регламентация up-sell продаж

Таблица 1.5

Опираясь на результаты своих консалтинговых проектов, могу сказать, что использование техник сross-sell и up-sell приведет к взлету продаж минимум на 15–30 %. У некоторых моих клиентов данный показатель достигал 80 %! Это при том что все, что требуется от вас для достижения такого увеличения продаж, – это сформировать таблицы сross-sell и up-sell товаров и провести обучение менеджеров. И не забывайте о контроле! Какой бы эффективной ни была техника увеличения продаж, она не будет давать результата, если ею не пользоваться. Поэтому строгий контроль менеджеров и их периодическая проверка – важные задачи, во многом определяющие успех. Так вы увеличите продажи в максимально короткие сроки с минимальными расходами и завоюете лояльность клиентов.

1.11. План продаж. Как установить грамотно?

Как устанавливаются планы продаж (личный план, по отделу)?

Какой процент планов выполняется?

Уже неоднократно повторялось: чтобы чего-то достичь, необходимо понимать, что именно вы хотите получить. Поэтому отделу продаж в целом и каждому менеджеру в отдельности нужно устанавливать цель на ограниченный период, то есть определять план продаж.

План продаж – это установленный объем продаж в рублях за определенный период. Например, каждый менеджер должен продать за месяц на 200 000 руб. (200 000 руб. – это и есть план продаж).

Важно не только иметь план продаж, но и вести регулярный мониторинг его выполнения (рис. 1.7). План должны выполнять как минимум 70 % менеджеров. Если показатель меньше, план составлен неверно. Если выполнения плана не добиваются единицы сотрудников, значит, они работают неэффективно и их следует заменить.