Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста

Существует правило: если три месяца подряд более 70 % менеджеров не выполняют план продаж, то он составлен неправильно и его необходимо менять. В данной ситуации, скорее всего, план продаж недостижимый. Это значит, что менеджеры не мотивированы к работе – они понимают, что установленной границы по объективным причинам достигнуть нереально. Таких планов ставить нельзя. План продаж призван стимулировать работу. Он должен быть реалистичным, но максимальным, то есть на грани между возможным и невозможным. Вам необходимо знать максимум, который могут сделать ваши менеджеры.

Однако стоит отметить, что если деятельность носит сезонный характер, то план продаж в конкретные промежутки календарного года не будет выполняться по объективным причинам. Это необходимо учитывать при планировании.

Если вы не устанавливали план продаж, то, скорее всего, у вас возникает вопрос, как определить его границу. Для этого проведите замер продаж за месяц, а затем увеличьте зафиксированный результат на 20 %. Это будет верхней планкой для менеджеров по продажам.

Если у вас прописаны планы продаж, то объем продаж возрастет, потому что менеджеры будут понимать, что размер их заработной платы зависит от результатов деятельности, и станут работать эффективнее. С вашей стороны правильно ставить размер зарплаты в зависимость от выполнения плана продаж. Подробную информацию о том, как грамотно устанавливать планы продаж и о действиях, которые необходимы в случае их невыполнения, системе мотивации и демотивации, читайте в моей книге «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней».

План продаж устанавливается общий на отдел и отдельно каждому менеджеру. План на отдел помогает оценить потенциал компании и спрогнозировать объем прибыли, а также дать сотрудникам общее видение цели. Индивидуальные планы продаж устанавливаются руководителем отдела продаж с учетом способностей каждого сотрудника, так как очевидно, что более опытный менеджер может сделать более высокий объем продаж, нежели тот, кто в данной сфере пару дней. А главное правило плана продаж – мотивация к его достижению. Поэтому каждый менеджер должен быть замотивирован на рост. Общий план продаж на отдел и личные планы озвучивается на ежемесячных совещаниях.

Резюмируя, можно определить следующие преимущества плана продаж. Во-первых, он приучает сотрудников ставить цели и достигать их. Во-вторых, увеличивает эффективность работы менеджеров, потому что влияет на размер зарплаты. В-третьих, формирует корпоративный дух: менеджеры понимают, что достижение общей цели отдела зависит от результатов работы каждого.

1.12. Уникальное торговое предложение (УТП). Отстройка от конкурентов

Разработано ли уникальное торговое предложение?

Если да, то менеджеры понимают ценность продукта, который продают, и его отличие от конкурирующих товаров. Они могут объяснить это клиенту, что положительно влияет на продажи. Если нет, то у вас есть возможность увеличить продажи на 10–15 % (если все задействованные в продажах будут четко знать и понимать ваше уникальное торговое предложение).

Уникальное торговое предложение (УТП) – это позиционирование вашего товара с точки зрения выгодного отличия от конкурентов и ценности для вашей целевой аудитории. УТП должно быть зафиксировано во внутренних документах компании и донесено до потребителя. Оно должно объяснять клиентам, почему среди множества аналогичных товаров им следует покупать именно ваш. Кроме того, наличие УТП влияет на продажи. Если менеджеры, особенно недавно устроившиеся, четко понимают, какой продукт продают, каковы его особенности и преимущества, какие потребности клиента он решает, в чем его отличие от конкурентов, то процесс продаж идет значительно проще. Залог успешной торговли – понимание самими менеджерами продукта и его ценности. Менеджеру обязательно нужно знать и уметь объяснять клиентам, в чем конкурентная уникальность продукта. Для этого необходимо прописать и УТП ваших главных конкурентов, чтобы было проще проводить сравнительный анализ.

Составлять УТП нужно грамотно. Заявления «У нас качественный сервис», «У нас быстрая доставка», «Мы уже 12 лет на рынке» – примеры неработающих УТП.

Прописанное УТП должно соответствовать трем критериям:

• Быть выраженно в выгодах клиента от приобретения вашего товара. Например, УТП «Мы уже 12 лет на рынке» данному требованию не соответствует. Оно не показывает, почему клиент должен прийти именно к вам. Для него не имеет значения, сколько лет вы работаете. Ему важно, чтобы продукт решил его проблему за ту цену, которою он готов платить;

• измеряться цифрами, если это возможно. Такое УТП, как «У нас быстрая доставка», данный критерий не поддерживает. Необходимо конкретизировать, насколько быстрая. Такое обобщение не дает понимания, что вы работаете быстрее, чем конкуренты;