Короче говоря. Про риторику, влияние и харизму

Как появилась эта моя презентация? Сложилась из фактов. Они были рассчитаны именно на эту мою целевую аудиторию, на этих моих слушателей.

Как найти то, что сработает? Как выбрать факты? Нам есть что рассказать, но так сложно понять, что именно нужно в этот конкретный момент.

Я часто на тренингах слышу: «У меня слишком много всего, трудно выбрать». Или: «Мне сейчас начинать хвастаться? Я этого не люблю. Меня и так все знают, что нового я расскажу?»

Марк Твен считал, что «…секрет того, чтобы добиться чего-то, – начать». Начните вспоминать факты своей жизни, и самопрезентация сама сложится. Ищите то, что будет уместно с вашими слушателями. Кто они? Авиадиспетчеры, врачи ковид-госпиталя, инженеры-генетики, онлайн-терапевты, бухгалтеры? Следуйте формуле самопрезентации, где пункт номер один – аудитория. Ларри Кинг говорил, что «если бы существовала библия риторики, то аудитория стояла бы в ней на одном из первых мест».

Именно аудитория определяет, регулирует то, что и как вам нужно рассказать. Если вы рассказываете что-то своим друзьям, которые вас отлично знают, достаньте для них те факты, что им пока не известны. Или напротив. Те, что хорошо известны, но вы их весело повторите ко всеобщему удовольствию, что называется на бис.

Рассказывать о себе нужно так, чтобы не скатиться в хвастовство, не перейти эту тонкую, как пергамент, грань.

Про факты, думаю, понятно. А вот где найти истории, чтобы вшить их в самопрезентацию? Откуда они берутся? Почему у кого-то они есть, а у вас нет?

Истории есть у всех. Приведу вот какой пример.

Идет тренинг. Тема – искусство коротких презентаций. Ученик – успешный бизнесмен, яркий молодой мужчина, но он пока не умеет рассказывать о себе и о своем бизнесе. Старается, пытается, но выходит скучно и невыразительно. О чем бы он ни говорил, у него получается доклад на съезде КПСС. Шаблоны, канцеляризмы и вся остальная вековая советская риторическая печаль. С этим нужно было что-то делать. И быстро. Принимаем реанимационные меры: задаем вопросы, чтобы вытащить факты и понять, на чем можно построить его презентацию перед инвесторами.

Выясняется, что у нашего ученика есть аккаунты в соцсетях. Читаем, ищем. Один из постов оказался тем, что надо: «Первые деньги я заработал в 11 лет, перевозя людей через реку… Последний проект, которым я управлял, имел выручку более 5 миллиардов рублей». Ну, вот же она – история! Она пока прячется между этими рифами, между двумя цифрами – 11 лет и 5 миллиардов рублей!

Дальше были уточняющие вопросы, и появились нужные детали. Ровно столько, чтобы не перегрузить историю. Без фактов и деталей не было бы документальности, подлинности, а значит, и того самого этоса – доверия.

Фактов, к слову говоря, может быть больше, чем нужно. На этапе подготовки. Пусть вас это не пугает. Что-то можно выбросить, оставить самое ценное. Выбор – это прекрасно, выбор фактов уж точно.

И вот что у нас получилось:

Свои первые деньги я заработал в 90-е. Лето. Жара. Речка. Я возил людей на лодке. Мне было 11. Народ выходил на берег, громко звал, и я подавал свой старенький транспорт. На руках быстро набились кровавые мозоли, но мне нравилось. Я был нужным, я приносил пользу. Мальчишки мне завидовали. Тогда же я впервые узнал, что такое конкуренция. В то лето я заработал свои первые 8 с половиной рублей. Сейчас оборот моей компании – 5 миллиардов. Но мои принципы остались прежними: я хочу быть нужным, я хочу приносить пользу. Добро пожаловать в мою лодку.

Разберем. Суть – сразу. Первые 8 секунд (надеюсь, вы еще помните о них) потрачены не зря, на привлечение внимания. Интрига, крючок, парадокс – выбирайте то, что вам больше подходит для этих первых переломных секунд.

«Свои первые деньги я заработал в 90-е» – интригующее начало. Все ждут, что будет дальше. И тут начинается ряд живописных существительных: «лодка», «жара», «речка». Каждое играет свою роль в удержании внимания. Каждое создает картинку. Слушатель не просто все слышит, он уже и все видит.

И еще важны факты. Им веришь. Их ведь легко проверить. Ничего придуманного, все из опыта.

По-настоящему трогает искренность, личная история. На нее люди реагируют сердцем. Короткие предложения. Они позволяют выступлению дышать, дают тот самый воздух. И здесь почти нет прилагательных. Всего два: кровавые (мозоли) и первые (деньги).