Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Взгляд клиента Пару лет назад мы решили перевести часть функций на аутсорсинг. Мы выбирали поставщика. И вот одна из компаний делает презентацию. Презентатор знал и специфику, и наши проблемы, но почему-то не использовал это преимущество. Вместо этого он достал ноутбук и начал показывать презентацию. Слайд за слайдом. 25 слайдов. Как я узнал, что их было 25? Пока он их подробно описывал, я их от скуки считал. На слайдах рассказывалось о компании, о ценообразовании и клиентском сервисе. Я уже молчу о том, что читал с экрана быстрее, чем говорил презентатор. На слайдах не было ни слова обо мне, о моей компании, о наших нуждах и о том, как они могут их удовлетворить. Выглядело все так, будто он просто выполняет план по проведению таких стандартных, одинаковых презентаций. Бр-р-р!

Мне возражают

– Подумаешь, слегка приукрасим! Зато выполним план продаж.

Легко заполучить заказ, пообещав сотворить чудо. Редкий продавец может удержаться от небольшого преувеличения, но к чему это может привести? К тому, что у вас появится клиент, которого уже не устроит просто хорошая работа, ведь он ждет обещанного чуда. Если вы дали повод думать, что сделаете больше, чем можете на самом деле, он будет разочарован. Не пробуждайте ожиданий, которых не можете удовлетворить.

– В нашей отрасли все так говорят! Опасность в том, что такой подход не выделяет презентатора на фоне конкурентов. Наоборот – смешивает с толпой. Конечно, между продуктами конкурентов есть разница. Но стиль, дизайн и форма подачи в рамках одной отрасли зачастую однообразны. Проведите простой тест: если взять презентацию конкурента и заменить названия компании и продукта вашими логотипами, клиент почувствует какую-то разницу?

– Убрать терминологию? Вот еще! Мои клиенты понимают, что это означает. Я же не с идиотами общаюсь. Здорово, если это так. Но предположим, что один потенциальный клиент чего-то не знает. Ключевой вопрос: как вы узнаете об этом? Неужели он сам встанет и при коллегах публично признается в своем незнании? Люди не любят терять лицо и выглядеть глупыми. Самое простое, что они могут сделать, – притвориться, что им все понятно. Они сделали вид, что поняли, вы обрадовались, они забыли о вас через минуту после того, как за вами закрылась дверь. Итог? Вы услышите: «Мы выбрали другого поставщика».

– Если я буду говорить просто, клиенты подумают, что я не разбираюсь в теме! Не стоит приравнивать использование простых фраз и слов к произнесению банальностей. Некоторые люди говорят чересчур заумно, чтобы скрыть, что ничего не знают. Презентатор, которому есть что сказать, говорит без обиняков и ясно, не прикрываясь сложной терминологией и пышными фразами. При необходимости, если кто-то задаст специфический вопрос, вы всегда сможете поднять уровень сложности речи, изменив транслируемую поверхностную структуру, запустив трансдеривационный поиск в голове участников при помощи релевантных лингвистических паттернов.