Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Взгляд клиента

Советуюсь с разными фирмами по поводу септика на дачу (канализация, инженерные коммуникации). Приходит от одной солидной компании ответ по электронной почте: «Дерьма планируется много? Сколько человек в доме будет гадить?»

Обожаю! Никаких умных фраз про фильтрацию, биобактерии, керамзит и прочее. Все по-русски, просто и понятно. Чувствуется знание дела и личная заинтересованность менеджера в клиенте! Доверю им делать сортир.

4. Перегрузка

Перегруженная презентация напоминает костер, где пламя так завалено дровами, что начинает затухать. Презентатор хочет использовать каждую наносекунду пребывания рядом с людьми, принимающими решения, ошибочно полагая, что лучший метод – объяснить предложение во всех деталях, или по просьбе руководителя смежного отдела («Мы ведь должны развивать кросс-продажи!») включая в презентацию блок о еще одном «супер-пупер-продукте» с мотивировкой « Давайте и о нем расскажем, авось хуже не будет! Вдруг клиент за что-то зацепится?»

– Мы осуществляем процессный реинжиниринг с различными департаментами, дивизионами, бизнес-единицами и поставщиками, которые предоставляют продукты и услуги, разрабатываемые как под собственным брендом, так и без него. Мы начинаем процесс со всестороннего анализа и оценки многочисленных групп, вовлеченных в процесс, раскрывая такие вопросы, как…

Если вы говорите обо всем сразу, клиенты не запоминают ничего. Обычный продавец презентует 6–8 фактов о продукте. Через сутки клиенты в лучшем случае вспомнят один из них. При этом половина клиентов запомнила его неправильно, а другая половина помнит что-то такое, о чем не упоминалось вовсе.

Человек принимает решение, оценивая все то, что ему рассказывают, как «да»/«нет»/«слишком сложно». Представьте себе, что у вашей аудитории в головах три коробки с такими надписями. Оцените свою презентацию глазами клиентов – в какую коробку отправятся ваши предложения?

Перегрузишь – не продашь! Проблема многих специалистов, делающих презентацию по продукту, в том, что они знают продукт на отлично, – и зачастую не сомневаются, что и все остальные знают его так же хорошо. Презентации продукта в исполнении профессиональных продавцов таким специалистам могут показаться слишком простыми: зачем рассказывать очевидные всем вещи? Дело вот в чем: когда вы занимаетесь продуктом продолжительное время, можете незаметно для себя углубиться в детали. А клиенты хотят получать ответы на принципиальные вопросы.

– Сколько денег сэкономит решение?

– Каковы явные и скрытые затраты на установку новой программы?