Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

На первом месте свойства продукта, а не проблемы клиента. Приходится притягивать проблемы клиентов к свойствам продукта, а не наоборот.

Доказывающий подход

Примеры, доказывающие компетенцию или опыт, действуют сильнее, чем декларирующие.

Чем более специфичен пример, который вы приводите во время презентации, тем он интереснее для лиц, принимающих решение. Как узнать, что именно интересно корпоративным клиентам? Выполнить «домашнюю работу» – подготовиться и собрать информацию.

Ответьте себе на следующие вопросы: как ваш продукт поможет бизнесу клиента? Какую разницу вы привнесете? Только это поможет вам…

– быстрее достучаться до лиц, принимающих решения;

– проблематизировать клиента именно в тех сферах, где у вас имеется решение;

– сдвинуть клиента от состояния безразличия к ощущению неотложности и срочности;

– выделить себя на фоне конкурентов.

...

Продающая презентация больше похожа на соблазнение, чем на штурм крепости. Это не вопль «Купи у нас!». Это тонкий намек: вот конкретное доказательство того, почему стоит иметь с нами дело.

Используйте конкретные цифры

– Снижение сроков выполнения с трех дней до одного!

– Снижение трудозатрат на 23 %!

– Экономия 35 000 000 рублей на аренде!

– Увеличение доли рынка на 4,3 %!

– Рост производительности на 14 %!

– В среднем по статистике за последний год аптайм сайтов у наших клиентов – 98,7 % (хостинг-провайдер).

Говорите о косвенном влиянии

– Снижение трудозатрат ведет к снижению фонда заработной платы и сокращению арендуемых офисных помещений!

Легко делать продающую презентацию материального продукта. Достал и показал. А если мы продаем неосязаемый продукт или идею? Ценность предложения бывает трудно измерить. Неизмеримые вещи продавать труднее: их восприятие субъективно. Значит, нужно рассказывать истории.

Рассказывайте истории

Истории – древнейший инструмент влияния (после камня и палки, конечно). Как вы думаете, почему все религии полны историй? Потому что они вызывают доверие. Во все времена главным развлечением было драматическое повествование.

...

История из жизни реальных клиентов делает продающую презентацию более интересной и, главное, более убедительной, она вызовет больше доверия, чем сухой список характеристик.

Короткая история во время продающей презентации похожа на демонстрацию фрагмента документального фильма. Вы показываете аудитории то, что видели сами. Правильно выбранная и отлично рассказанная история говорит о том, что презентатор разбирается в теме. Вот несколько хорошо сформулированных доказывающих примеров, доносящих ключевые ценности компаний.