Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Возможность сделать собственные выводы. Мы хотим, чтобы участники встречи поверили в то, что мы говорим. Дайте им возможность сделать выводы: люди ценят собственные заключения выше, чем чужие. Другие формы влияния – похвальба, лесть, риторика, обман – сфокусированы на желаемом результате. Тот, кто использует подобные методы, относится к аудитории как к жертве. Такие тактики стимулируют только сопротивление. А когда вы рассказываете истории, вы оставляете аудитории пространство для самостоятельной трактовки.

Творчество. Истории задействуют оба полушария мозга. Мозг разделен на две части – левое полушарие (логическое) и правое (эмоциональное). Левое полушарие линейно, оно отвечает за факты и данные («нужно»). Правое нелинейно и отвечает за чувства, образность и эмоции («хочу»). Левое полушарие не принимает решений, оно только собирает данные и доносит до правого. А вот правые полушария участников – то место, где происходит основное действие. Правое полушарие наблюдает за языком тела презентатора, слушает интонацию, тембр голоса, чувствует уровень энергетики – и затем за секунды интерпретирует и решает: нравится/не нравится, верю/не верю. Поэтому необходимо разбавлять сухой язык фактов иллюстрациями-историями. Что такое скучная презентация? Это когда презентатор обращается левым полушарием к левым же полушариям участников: «Только факты!»

Возможность быть оригинальным. Посмотрим правде в глаза. Сегодня ваши конкуренты имеют одинаковый с вами уровень доступа к информации. Они посещают те же семинары, читают те же книги, блоги, сайты и форумы. Как быть оригинальными в ситуации, когда все равны? Оригинальность – это то, что мы не слышали, не видели или не читали прежде. Именно истории – мощнейший способ демонстрации оригинальности. Ведь аудитория не может предугадать, что будет дальше, потому что все в истории – новое.

Вовлеченность. Было ли когда-нибудь такое, что, слушая историю, вы мысленно переносились в то время и то место, о котором вам рассказывали? Были ли вы в этот момент полностью погружены в переживания? Когда презентатор рассказывает захватывающую историю, мы можем увидеть, услышать, почувствовать и сопереживать героям. Каждый может соотнести себя с героем истории. Она вовлекает участников, помогая им не только выслушать, но и представить то, о чем вы рассказываете. Что проще: вспомнить и пересказать список из восьми пунктов – или историю с сюжетом?

Различные способы восприятия информации. У каждого из нас доминирует один из трех способов обработки информации: аудиальный, визуальный или сенсорный. Поэтому, рассказывая истории, вы можете задействовать все сразу. Кому-то нужно прочувствовать то, что вы говорите, кому-то – представить себе это. А кто-то обратит внимание на звучание, произношение, громкость, интонацию, темп речи.

Ценности.

...

Фраза «Мы ценим клиентов» ничего не значит. Рассказывая истории о взаимоотношениях с клиентами, вы полностью открываетесь и демонстрируете, что именно вы имеете в виду, говоря о ценностях.

Преодоление скептицизма. Если вы представляете новый продукт или услугу, а участники презентации настроены скептически, расскажите им историю об успешном использовании вашего продукта кем-то еще.

Критерии для выбора историй

Не все истории подходят для продающей презентации. Нужны те, которые демонстрируют способность приносить выгоду.

Краткость. В корпоративных продажах истории должны быть короткими: максимум две минуты.

Точка кризиса. Описывайте безвыходную ситуацию, когда обстоятельства сильнее, чем возможности героя. Он должен найти выход. Это заставляет следить за тем, как будет решена проблема. Кризисная точка – основа для сопереживания персонажам, в этот момент аудитория наиболее полно идентифицирует себя с ними. Обратите внимание, люди специально ходят в кино, чтобы увидеть героев, достигающих крайней точки человеческого опыта.

Яркие детали. Приготовьте конкретные моменты, которые врежутся в память. Что аудитория сможет почувствовать, услышать и увидеть?

Конкретика. Нужна оригинальная история, основанная на понятных, современных реалиях. В наше время. В нашей стране. Почему истории так хорошо работают? Потому что нам интересно узнать, как поступали другие люди, оказавшись в схожей ситуации.

...