Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

В одном из российских городов открылся ресторан, окна которого выходили на кладбище. Несмотря на хорошую кухню, посетителей было мало. Никто не хотел ужинать с видом на могилы. Это продолжалось до тех пор, пока ресторан не сделал рекламу: «Лучше у нас, чем напротив».

Только не занимайтесь самоедством. Выберите один незначительный недостаток, и этого будет достаточно. Ну и, конечно, плюсы должны перевешивать минусы. Все это необходимо, чтобы вам начали доверять: таким образом вы позиционируете себя как презентатора, который честно рассказывает о плюсах и минусах. Такова особенность восприятия – честность в мелочах порождает доверие, когда речь заходит о гораздо более важных аспектах.

Рассказ торгового представителя Мы продаем измерительное оборудование. Обычно я начинал продающую презентацию с перечисления тех испытаний, которые можно было провести при помощи нашего оборудования. И постоянно слышал недовольство в конце презентации, мол, часть измерений все равно не получится провести. Я изменил подход и стал начинать с перечисления тех измерений, которые не удастся сделать. И сразу возросло число людей, доверяющих мне. Раньше меня воспринимали как «еще одного торгаша». Сейчас этого нет. Если начинаешь с капельки негатива, аудитория оживляется. Мне стало проще находить общий язык и продавать.

Хотите заслужить доверие? Признайте недостатки. Это неприятно, но это работает.

– В какой момент говорить о цене?

В самый последний момент. Только после того, как продемонстрировали клиенту ключевую ценность.

Если мы сразу выпаливаем цену, получается как в анекдоте.

Летит Василий Иванович Чапаев с Петькой в самолете. Чапаев кричит: «Петька, приборы!» – «Семьдесят пять». – «Что семьдесят пять?» – «А что приборы?»

– Какой продукт лучше презентовать первым, дорогой или дешевый? Презентовать самый дорогой продукт нужно в первую очередь. Любая другая последовательность в продающей презентации нежелательна.