Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Случай из практики: вовлечение при помощи вопросов

Несколько лет назад я готовил для клиента, дистрибьютора мини-фотолабораторий, презентацию, которую затем планировалось провести для владельцев фототочек в российских регионах: руководство компании моего клиента решило представить им новое цифровое оборудование, пригласив участников в Москву.

Специфика состояла в том, что у всех клиентов уже имелось оборудование предыдущего поколения (купленное у того же дистрибьютора), и оно полностью покрывало текущие потребности владельцев мини-фотолабораторий. Они были уверены, что у них все в порядке. Поэтому просто рассказывать о новом оборудовании не имело смысла.

Прежде всего их необходимо было проблематизировать– для этого меня и пригласили. Моя задача состояла в том, чтобы во вступлении вовлечь участников в презентацию и провести проблематизирующую дискуссию.

У нового оборудования по сравнению с предыдущими версиями было четыре преимущества.

1. Меньшие габариты – возможность ставить оборудование прямо в точки приема заказов.

2. Большие форматы печати – это позволяло привлечь новые категории клиентов.

3. Автоматические настройки фотопечати – это снижало требования к квалификации персонала (на предыдущих версиях настройки задавались вручную).

4. Стабильное качество печати даже при пиковых нагрузках – оно обеспечивалось благодаря тем же автоматическим настройкам и уже не зависело от физической усталости оператора.

Отталкиваясь от этих преимуществ, мы выявили потенциальные проблемы, связанные с работой на устаревающем оборудовании. Все они были переформулированы в вопросы, которыми я последовательно проблематизировал аудиторию во вступлении, разжигая дискуссию.

– Как много конкурентов у вас в вашем городе?

– Как быстро растет рынок фотоуслуг?

– Какова производительность вашего оборудования?

– Как скажется рост рынка на вашем бизнесе при существующей производительности?

– Что происходит с качеством фотопечати при пиковых нагрузках в сезон?

– Насколько увеличивается время обработки заказов в сезон?

– Как ваши клиенты реагируют на изменение сроков исполнения заказов?

– Влияет ли наличие оборудования в пределах видимости клиентов на увеличение привлекательности точки?

– Какие форматы пользуются спросом?

– Какие форматы приносят наибольшую прибыль?

– Насколько большие форматы актуальны для профессионалов (например, школьных или свадебных фотографов)?

– Могут ли эти форматы помочь вам привлечь новых клиентов-профессионалов?

– Как обстоят дела в вашем городе с квалифицированным персоналом?

– Сколько времени уходит на подготовку квалифицированного сотрудника?

– Приводит ли это впоследствии к росту требований по зарплате?