KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов

где PCO (Planned Commodity Output) – объем товарной продукции по плану; UO₁, UO₂ – остатки нереализованной продукции на начало и конец планового периода.

KPI – Затраты на тонну продукции, тыс. руб.

Формула расчета:З = ПС/Nт,

где З – затраты на тонну продукции; ПС – полная себестоимость; Nт – количество продукции (в данном случае количество тонн).

Примечание. Полная себестоимость, в свою очередь, складывается из технологической себестоимости.

4.1.2.4. Должность – Руководитель отдела продаж

KPI – Затраты на одного клиента З(1), тыс. руб.

Формула расчета:З(1) = Зо/Nк,

где Зо – общие затраты, Nк – количество клиентов.

4.1.2.5. Должность – Финансист

KPI – Торговая наценка TM (Trade Markup), %.

Формула расчета:TM = (GPM/T) x 100%,

где GPM (Gross Proft Margin) – валовый доход по товарообороту от реализации; T (Turnover) – товарооборот.

4.1.3. KPI для подразделения дирекция по персоналу

Одной из целей KPI для сотрудников дирекции по персоналу для перспективы Финансы является снижение расходов на персонал.

4.1.3.1. Должность – Финансист

KPI – Доля расходов на персонал в выручке (нетто), безразмерная.

Формула расчета:R/Рп,

где R (Revenue) – выручка; Рп (Расходы на персонал) – включают зарплату персонала организации, вознаграждения и премии, налоги, уплачиваемые с заработной платы.

Примечание. Также может включать расходы на подбор и прием персонала на работу. Сюда не входят расходы на переподготовку и обучение персонала, которые являются административными расходами.

4.1.4. KPI для подразделения Отдел продаж

Целями использования KPI для сотрудников отдела продаж являются увеличение объема продаж, увеличение выручки на одного покупателя и пр. Ниже приведен один из возможных коэффициентов.

4.1.4.1. Должность – Руководитель отдела продаж

KPI – Выручка на одного покупателя, тыс. руб.

Формула расчета:R/Nк,

где R (Revenue) – выручка; Nk – количество покупателей.

4.1.5. KPI для подразделения Отдел логистики

Один из возможных KPI для оценки эффективности работы руководителя отдела логистики, преследующего цель — повысить прибыльность экспедиционных услуг.

4.1.5.1. Должность – Руководитель отдела логистики

KPI – Процент выполнения плана по прибыли от экспедиционных услуг, %.

Формула расчета:(Пр.факт./Пр.пл.) x 100%,

где Пр.факт. – фактическая прибыль от экспедиционных услуг;

Пр.пл. – плановая прибыль от экспедиционных услуг.

4.1.6. KPI для подразделения коммерческая служба

Целями введения системы KPI для сотрудников коммерческой службы являются увеличение объема продаж и выручки с обеспечением при этом приемлемых цен на продукцию, сохранение темпов роста продаж и пр.

4.1.6.1. Должность – Коммерческий директор

KPI – Прирост выручки (нетто) к приросту выручки за аналогичный период прошлого года, %.

Формула расчета:(В/Впг) x 100%,

где В – выручка (нетто) за отчетный месяц; Впг – выручка за аналогичный период прошлого года.

KPI – Средняя отпускная цена единицы продукции компании, руб./за ед. прод.

Формула расчета:Вфакт./Vпр.факт,

где Вфакт – фактическая выручка с НДС одного наименования продукции; Vпр.факт – фактический объем продаж одного наименования продукции.

KPI – Выполнение плана по валовой прибыли, %.

Формула расчета:(GPфакт./Gpплан.) x 100% = ((R–VC– FC)факт/(R–VC–FC)план.) x 100%,

где R (Revenue) – выручка; GP (Gross proft) – валовая прибыль; VC (Variable Cost) – себестоимость реализации; FC (Fixed Cost) – постоянные затраты.

KPI – Доход от новых потребителей, %.

Формула расчета:(In/TI) x 100%,