KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов

где In (Income new) – доход от новых потребителей; TI (Total Income) – общий доход.

KPI – Отклонение фактического роста продаж от планового, %.

Формула расчета:((Vпр.факт./Vпр.план.) x 100%) – 100%,

где Vпр.факт. – фактический объем продаж; Vпр.план. – запланированный объем продаж.

KPI – Отклонение средней цены от плановой, %.

Формула расчета:((Рср./Рплан.) x 100%) – 100%,

где Рср. – средняя фактическая цена марки; Рплан. – запланированная цена марки.

KPI – Доля высокомаржинальных продуктов в общем объеме продаж, безразмерный.

Формула расчета:Vопв/Vоп,

где Vопв – объем продаж высокомаржинальных продуктов; Vоп – общий объем продаж.

4.1.6.2. Должность – Менеджер по продажам

KPI – Выполнение финансового плана по объему продаж групп продуктов, %.

Формула расчета:(SVфакт./SVплан.) x 100%,

где SVфакт. (Sales Volume) – фактический объем продаж;

SVплан. – запланированный объем продаж.

4.1.6.3. Должность – Менеджер по закупкам

KPI – Отклонение фактической величины маржинального показателя от планового, %.

Формула расчета:(MRфакт./MRплан.) x 100%,

где MRфакт (Marginal Revenue) – величина маржинального дохода фактическая; MRплан. – величина маржинального дохода плановая.

4.1.7. KPI для отдела рекламы и маркетинга

Основная цель – увеличить прибыльность бизнеса.

4.1.7.1. Должность – Руководитель отдела рекламы и маркетинга

KPI – Выполнение плана по объему продаж, %.

Формула расчета:((SVфакт./SVплан.) – 1) x 100%,

где SVфакт – объем продаж фактический; SVплан – объем продаж плановый.

KPI – Увеличение маржинальности групп продуктов к аналогичному периоду предыдущего года, %.

Формула расчета:((Vм.п./Vобщ.)наст.период – (Vм.п./ Vобщ.)прош.период) x 100%,

где Vм.п. – объем маржинальной продукции; Vобщ. – общий объем продукции.

4.2. Перспектива Клиенты

К клиентской перспективе относятся все цели и KPI, которые связаны с фактором «удовлетворенность клиентов», в том числе и направленные на устранение недостатков внутренних бизнес-процессов.

4.2.1. KPI для подразделения Отдел рекламы и маркетинга

Целями разрабатываемых KPI для данного подразделения являются увеличение доли рынка и, соответственно, выручки, повышение степени удовлетворенности клиентов и улучшение восприятие марки потребителями, повышение маржинальности торговых марок и пр.

4.2.1.1. Должность – Маркетолог

KPI – Доля рынка по маркам, %.

Формула расчета:из отчета внешних маркетинговых агентств.

KPI – Оценка дилеров, балл.

Формула расчета:анкетирование.

4.2.1.2. Должность – Руководитель отдела рекламы и маркетинга

KPI – Маржинальность марок (Процент маржи), %.

Формула расчета:(Рпрод. – Рзакуп./Рзакуп.) x 100%,

где Рпрод. – стоимость продаж; Р – стоимость закупок продукции.

KPI – Уровень знания торговых марок компании, %.

Формула расчета:(Nзн/Nопр) x 100%,

где Nзн – количество опрощенных, знающих торговую марку;

Nопр – общее количество опрошенных потребителей.

KPI – Изменения доли рынка по маркам, %.

Формула расчета:из отчета внешних маркетинговых агентств.

KPI – Значимое изменение знания марок, %.

Формула расчета:((Nзн/Nопр)наст.период – (Nзн/Nопр) прош.период)) x 100%,

где Nзн – количество опрощенных, знающих марку; Nопр – общее количество опрошенных.

KPI – Количество запусков новых продуктов, шт.

Формула расчета:Nп/Nнп,