KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов

где Тср – время, затраченное на выполнение заказов; N – число выполненных заказов.

KPI – Средняя прибыль на одного клиента, тыс. руб.

Формула расчета: GP/Nк,

где GP (Gross Proft) – валовая прибыль; Nк – число клиентов.

KPI – Среднее время составления коммерческого предложения, ч.

Формула расчета:Тср.пост. – Тср.выст.,

где Тср.пост. – среднее время от момента поступления заявки клиента; Тср.выст. – среднее время до выставления предложения.

4.3.2.2. Должность – Менеджер по продажам

KPI – Отношение дебиторской задолженности к объему продаж ACP (Average Collection Period), дни.

Формула расчета:(AR/SV) x 365,

где SV (Sales Volume) – объем продаж; AR (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность; 365 – количество дней в году.

Примечание. Показывает период, требуемый для взыскания задолженности.

KPI – Отклонение продаж ассортиментных категорий от оперативного плана, %.

Формула расчета:(SVфакт./SVплан.) x 100%,

где SV(Sales Volume) факт. – фактический объем продаж;

SVплан. – запланированный объем продаж.

KPI – Индекс равномерности распределения ассортимента по клиентам КР, безразмерный.

Формула расчета:Н/Р,

где Н – недовыполнение плана по ассортименту за сутки в соответствии с графиком; Р – план на месяц.

KPI – Качественное обслуживание клиентов, балл.

Формула расчета:опросы клиентов.

4.3.2.3. Должность – Менеджер по администрированию продаж

KPI – Выполнение норматива по наличию ассортимента у клиентов, %.

Формула расчета:(Афакт/Аплан) x 100%,

где Афакт – ассортимент, имеющийся в наличии; Аплан – запланированный норматив ассортимента.

KPI – Процент отгруженных новинок, %.

Формула расчета:(Нфакт./Нплан.) x 100%,

где Нфакт. – количество отгруженных новинок; Нплан – запланированное количество отгруженных новинок.

4.3.2.4. Должность – Территориальный менеджер

KPI – Прирост доли продукции компании по отношению к ассортименту розничного канала, %.

Формула расчета:(Dпр/Nас) x 100%,

где Dпр – ассортимент продукции компании на территории, закрепленной за территориальным менеджером; Nас – ассортимент всего розничного канала.

4.3.2.5. Должность – Мерчандайзер

KPI – средний объем заказа, шт.

Формула расчета:Vзак./Nзак.,

где Vзак – объем заказов; Nзак – количество заказов.

KPI – Коэффициент выполнения целевых показателей по выкладке рабочего ассортимента, безразмерный.

Формула расчета:Цп.вып./Цп.план.,

где Цп.вып. – целевые показатели, которые были реализованы;

Цп.план. – общее число целевых показателей, установленных руководством компании.

KPI – Количество товарных позиций, шт.

Формула расчета:внутренние данные.

KPI – Количество визитов торговых представителей и мерчандайзеров, шт.

Формула расчета:количество визитов к целевым клиентам.

KPI – Относительное количество визитов к целевым клиентам в день, %.

Формула расчета:(Nцк./Nобщ.) x 100%,

где Nцк – число визитов к целевым клиентам за день; Nобщ – общее число визитов за день.

KPI – Относительное количество предложений ключевым клиентам, %.

Формула расчета:(Nк.кл./Nо.пр.) x 100%,

где Nк.кл. – количество предложений ключевым клиентам;

Nо.пр. – общее число предложений.

KPI – Частота посещений ключевых клиентов в днях, дни.

Формула расчета:(N1 x N2)/N3,