KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов

где N1 – общее количество ключевых клиентов; N2 – общее количество визитов (количество дней, в которые состоялся визит); N3 – общее количество клиентов.

4.3.2.6. Должность – Трейд-маркетинг-менеджер

KPI – Коэффициент разработки и реализации мероприятий компании продвижения, безразмерный.

Формула расчета:SVпосле/SVдо,

где SVпосле (Sales Volume) – объем продаж после проведения маркетинговых мероприятий; SVдо – объем продаж до проведения маркетинговых мероприятий.

4.3.2.7. Должность – Менеджер по работе с клиентами

KPI – Доля постоянных клиентов, %.

Формула расчета:(Kпост./Kобщ.) x 100%,

где Kпост. – количество постоянных клиентов; Kобщ. – общее количество клиентов.

KPI – Коэффициент отсева клиентов, %.

Формула расчета:(Kотс./Kобщ.) x 100%,

где Kотс. – количество отсеянных клиентов; Kобщ. – общее количество клиентов.

KPI – Норма привлечения клиентов, шт.

Формула расчета:внутренние установленные данные.

KPI – Процент потерь ключевых клиентов, %.

Формула расчета:(Nп.кл./Nоб.кл.) x 100%,

где Nп.кл. – общее количество потерянных ключевых клиентов;

Nоб.кл. – общее количество ключевых клиентов.

KPI – Количество выставленных счетов, шт.

Формула расчета:Nсч,

где Nсч – количество выставленных счетов.

KPI – Процент оплаченных счетов, %.

Формула расчета:(Nопл./Nвст.) x 100%,

где Nвст. – общее количество выставленных счетов; Nопл. – количество оплаченных счетов.

KPI – Доля повторных продаж, %.

Формула расчета:Rp/R,

где Rp – соотношение повторных продаж; R – выручка.

KPI – Доступность телефона, мин.

Формула расчета:получение ответа в течение 3 мин.

4.3.3. KPI для подразделения Финансовый отдел

В данном случае цели – увеличение прибыли от финансовых и коммерческих операций, повышение эффективности использования активов и пр.

4.3.3.1. Должность – Финансовый директор

KPI Фондоотдача (RA (Retern of Assets)) внеоборотных активов, безразмерная.

Формула расчета:R/NCA,

где R(Revenue) – выручка от реализации; NCA (Non-Current Assets) – средняя величина внеоборотных активов.

KPI Уровень дебиторской задолженности, руб.

Формула расчета:(Знг + Зкг)/2,

где Знг – сумма дебиторской задолженности на начало года;

Зкг – сумма дебиторской задолженности на конец года.

KPI Процент изменения дебиторской задолженности, %.

Формула расчета:((ARк/ARн)–1) x 100%,

где АRк (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность в конце отчетного периода; АRн (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность в начале отчетного периода.

4.3.4. KPI для подразделения Юридическая служба

Одна из основных целей внедрения KPI для оценки работы юридической службы – оптимизировать бизнес-процессы в компании.

4.3.4.1. Должность – Руководитель юридической службы

KPI Убытки компании, не возвращенные по вине юридического отдела, руб.

Формула расчета:РУ + УВ – СР,

где РУ – реальный ущерб; УВ – упущенная выгода; СР – сбереженные расходы.

KPI Относительное количество успешно решенных в досудебном порядке проблем, %.

Формула расчета:(Nреш./Nпол.) x 100%,

где Nреш. – количество эффективно решенных в досудебном порядке проблем; Nпол. – количество всех полученных юридическим отделом проблем за период.

KPI Доля расходов юридического отдела, %.

Формула расчета:(Rотд./Rобщ.) x 100%,

где Rотд. – расходы юридического отдела; Rобщ. – общие расходы компании.

KPI Время ответа на запрос внутренних служб, мин.

Формула расчета:внутренние данные.