Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

35. «Уважаемый Иван Иванович. Хочу вас немного расстроить. Вы очень понравились компании, они долго выбирали между вами и еще одним претендентом и все-таки остановились на кандидате, у которого опыт в данной отрасли больше (либо еще какая ссылка на формальное несоответствие). Но мы рады были сотрудничеству с вами. И уверены в ваших профессиональных навыках. Ваше резюме остается у нас в компании. Если вы не будете против, при появлении новых вакансий мы были бы рады рассмотреть вас».

36. «На прошлом месте работы я зарабатывал столько-то рублей, а вы во сколько меня оцениваете?.. (Это фраза для состоявшегося специалиста при торговле по зарплате с потенциальным работодателем). После того, как услышал цифру меньше, если видит перспективу: ваша компания серьезна и перспективна. И о вас ходят отзывы как о руководителе честном, который оплачивает труд справедливо, поэтому я готов начать с вашей суммы. Я уверен, что если вы убедитесь, что я хороший сотрудник, вы сами поднимете мне зарплату до того уровня, которого я заслуживаю. Вы – порядочная компания, которая не обманывает своих сотрудников». (Как делать выбор «хорошей работы» – подробно описано в главе по трудоустройству в книге «Как найти хорошего начальника и подчиненного»).

37. «Я готов начать работать бесплатно. Если вы убедитесь, что я ценный сотрудник, то, зная вашу компанию как серьезную и перспективную и вас как серьезного руководителя, который оплачивает труд справедливо, я уверен, что вы сами поднимете мне зарплату до того уровня, которого я заслуживаю». (Это фраза для молодого специалиста. Но надо понимать, что бесплатная работа – это ваш козырь. А козырь достают в игре не сразу, а в том случае, если другие карты не помогли).

38. «Иван Иванович, я понимаю ваше негодование как клиента, я и сам бы так чувствовал себя на вашем месте. Мы делаем все, что можем… По нашим прогнозам, вопрос решится в такие-то сроки… (или)… Но стопроцентной гарантии в этом вопросе мы вам дать не можем. Вы же сами понимаете, что не все от нас зависит…» (В зависимости от вида товара или услуги, если идет конфликт или невыполнение из-за обстоятельств, на которые вы можете (вариант 1) или не можете повлиять. Главное, нельзя давать обещания, в которых вы не уверены сами. Лучше сделать чуть более отрицательный прогноз, чтобы потом была приятная неожиданность. В противном случае, если ваш товар не монополистический, клиент во второй раз просто не придет).

39. «Вы же сами понимаете…»

40. «Мы очень стараемся… Мы делаем все, что можем…»

41. «Мы приложим все усилия…»

42. (Когда клиент кричит и обвиняет в плохом качестве, нарушенных сроках или прочем):

– Я вас понимаю: это ужасно, согласен, я и сам негодую по этому поводу. А что я должен сделать в этой ситуации, по вашему мнению? (Общий принцип: применяется только 2 фразы. Первая – подстройка. Выразить сочувствие. Главное – НИКАКОГО ОПРАВДАНИЯ! Оправдание – это нападение. Если вы начнете приводить какие угодно важные причины своих оплошностей, вы только подольете масла в огонь! Вторая фраза – ТОЛЬКО ВОПРОС. Любой. По ситуации. Этим вы снимаете клиента с позиции бездумно орущего Родителя (по системе Эрика Берна) и ставите в позицию Взрослого. А с этой позиции можно только думать).