Маркетинг 5.0. Технологии следующего поколения

1. Определение шагов процесса продаж

Типичный процесс продаж похож на воронку, что означает, что команда продаж на каждом этапе конвертирует большой объем потенциальных клиентов в меньшее число покупателей. Эффективность процесса продажи отражается в конверсии воронки продаж. Вершина воронки включает создание осведомленности, привлечение первых потенциальных клиентов, создание у них первичного интереса и сбор информации о потенциальных покупателях. Средняя часть воронки обычно включает подогрев интереса у меньшего количества потенциальных клиентов. Наконец, на дне воронки содержатся встречи и убеждение потенциальных покупателей совершить покупку, а также переговоры и закрытие сделки.

2. Создание списка возможных интерфейсов для продажи

В прошлом процесс продаж сильно опирался на торговые выставки и рассылки по электронной почте для создания осведомленности и привлечения первых потенциальных покупателей. Для того чтобы убедить потенциальных покупателей совершить покупку закрыть сделку, опирались на телемаркетинг и прямые продажи. С продвинутыми технологиями появляется множество альтернативных интерфейсов. Цифровой маркетинг теперь представляет достаточно возможностей для кампании, направленной на рост узнаваемости. Бизнес может использовать различные альтернативные каналы для работы с потенциальными покупателями, например, сайт самообслуживания, мобильное приложение с дополненной реальностью (AR), усиленный ИИ чат-бот и чат в прямом эфире – и все это с меньшими расходами.

3. Подбор лучшего типа интерфейса под действие в воронке продаж

Какой интерфейс играет какую роль в процессе – это вопрос не всегда только про снижение издержек. Компаниям необходимо соблюдать баланс между эффективностью и результативностью. В зависимости от профиля потенциальных покупателей, маркетологи могут выбрать между офлайн-каналами, такими как торговые выставки, и каналами цифрового маркетинга, например социальными сетями. Такая же логика применима к средней и нижней части воронки продаж. Прямые продажи через отдел продаж хотя и наиболее эффективные, но все еще остаются и самым дорогим каналом. Поэтому большинству компаний стоит сберегать свое драгоценное время специально для нижней части пирамиды. Например, в середине воронки роль телепродаж могут выполнять усиленные искусственным интеллектом чат-боты.

Многоуровневые интерфейсы для обслуживания клиентов

В процессе обслуживания клиентов или, другими словами, при общении с текущими клиентами самые распространенные способы ранжирования клиентов – по пожизненной ценности клиента (CLV) и статусу в программе лояльности.