Маркетинг и продажи, действуй как Босс

Сразу скажу, есть несколько способов, чтобы исследование было провести проще и удобней. Первый – самому пройти путь клиента от знакомства до покупки у вашего прямого конкурента. Второй – пригласить знакомого, и попросить проделать тоже самое, но уже в вашем бизнесе. Третий вариант самый сложный, потому что не всегда получается заметить все и оставаться объективным, но тем не менее – самому проделать путь клиента от первого интереса до покупки в своем бизнесе.

Задача – выписывать какие точки контакта при этом были задействованы: звонок, получение коммерческого предложения, визит на сайт или что-то другое.

Вы можете выбрать любой удобный способ и в процессе записывать все, что приходит в голову в аудио-заметку для дальнейшей работы.

Разбор 10 точек контакта онлайн и оффлайн

Какие точки контакта могут быть в вашем взаимодействии с клиентами и на что обратить внимание в упаковке.

Ваша задача – составить максимально полный список всех точек контакта, который в итоге будет выглядеть как ЦЕПОЧКА взаимодействия с клиентом. Мы разберем основные и часто встречающиеся.

Более подробный чек-лист, вы сможете скачать в базе знаний книги. Там же, я подробней рассказала об особенностях упаковки краткосрочных и долгосрочных точек контакта.

1. Сайт компании – если ваши клиенты для оформления заказа или уточнения деталей доставки переходят на сайт, это определено точка контакта.

На что стоит обратить внимание, при разработке и упаковке сайта.

Для начала ответить себе на вопрос – с какой целью люди приходят к вам на сайт и какие задачи сайт должен решить. Именно от этого будет зависеть его дизайн, и структура. Если это холодная аудитория с рекламной выдачи, то сайт должен моментально зацепить внимание клиента и его главной задачей будет довести человека до заполнения формы «оставить заявку» или «получить консультацию».

В этом случае, просто необходима современная продающая упаковка, чтобы сработал тот самый щелчок «wow-эффекта», потому что сайт – это визитная карточка и первое впечатление. Каким бы не был офигенным продукт (о чем мы с вами знаем), если упаковка будет грустной – человек просто пойдет дальше.

Дизайн сайта из 90-х тоже не продает – все равно что «вещать на фоне ковра». Ничего не имею против ковров, в моем детстве они, кстати, были именно на стене. НО время идет и клиенту важно видеть, что у вашего бизнеса есть деньги, на то, чтобы разработать новый сайт.

По этой же причине, не рекомендую делать сайт самостоятельно «на коленке». Во-первых, скорее всего, если вы не дизайнер – это будет «каляка-маляка», а во-вторых, дальнейшие раскопки «почему не работает реклама» и топтание на месте в возможных гипотезах проблем с сайтом, съест куда больше личного времени и возможного бюджета на хорошую упаковку с самого начала.

Деньги – это главный показатель востребованности любого бизнеса, цепочка которого ведет к качеству услуг и клиентам, которые за них готовы или не готовы заплатить.

Также не забывайте, что упаковка разрабатывается ДЛЯ КЛИЕНТА, а не так как нравиться нам самим. Безусловно иногда это совпадает – очень круто, но необязательно.

В такие моменты задавайте себе главный вопрос – для чего вам сайт? Чтобы увеличить объем продаж или похвастаться перед друзьями wow-летающим сайтом, на котором клиент ногу сломит и сразу выйдет. Это главный краеугольный камень, о который многие спотыкаются, забывая о главной задаче. До определенного времени дизайнер может аргументированно отвечать почему лучше не рисовать здесь «зайчика», но потом ему надоест и у вас на сайте будет зайчик – НО не будет продаж.

Тоже самое касается и текстов – нет смысла везде писать о том, какой ваш бизнес крутой и большой (это можно уместить в раздел о компании), гораздо лучше рассказать о том, какие проблемы клиента вы можете решить и как.

В чем вся соль продающих текстов? В том, что они говорят о проблемах клиента, что сразу цепляет, и о том, как вы их можете решить – тем самым клиент узнает в них себя и оставляет заявку. Почему? Потому что его здесь понимают и говорят его словами на его языке.

Недооценить упаковку сайта – потерять клиента в самой горячей точке контакта.

2. Разговор по телефону – если после того, как клиент оставил заявку на сайте с ним связывается менеджер по телефону, это новая точка контакта.

В последнее время, в инфо-пространстве очень много говорят про «ресурс» и про то, что состояние – это зеркало продаж. Полностью согласна, работать с «унылым пирожком» никому не хочется, и говорить тоже. Поэтому, когда на другом конце провода человек отчаянно смотрит на часы, а в голове лишь мысли «да когда это все закончится» – поверьте или проверьте, это всегда чувствуется.

И если в низком и среднем центовом сегменте на это часто можно закрыть глаза, то в премиум вы потеряли клиента навсегда.