Маркетинг с блэкджеком и шутками

Какие показатели вы считаете в бизнесе? Сколько людей ежедневно/ежемесячно посещают ваш сайт, ваш магазин? Каков средний чек? Каков процент возвращаемости ваших клиентов? Какой объем продукции реализуете? Какая квадратура ваших площадей офиса, магазинов, складов? Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес? Каков ваш оборот/прибыль? Какой ежегодный прирост можно отметить? Сколько товаров и услуг в вашем прайсе? Какой объем складских остатков? Какие объем, вес, продолжительность вашего самого большого/маленького продукта (проекта), услуги? Какие цифры времени вы можете показать (скорость установки, время производства заказа, время доставки, готовки, подачи такси и т. д.)? Какие еще цифры вы можете привести в пример (терабайты информации, гектары земли, тонны пшеницы, кубометры складского пространства, километры труб, температура кипения, тонны произведенного металла, тысячи написанных страниц, сверстанных полос презентаций и т. д.)? Сколько денег вы помогли заработать, сэкономить своим клиентам?

Клиенты

Какая самая основная проблема (боль) ваших клиентов? Какие типы, категории клиентов с вами работают? Расписаны ли у вас подробно портреты клиентов, разбиты ли на узкие целевые аудитории? Как вы собираете обратную связь от клиентов? Как выглядит схема взаимодействия с клиентом? Какие точки контакта с клиентом существуют? Описаны ли у вас бизнес-процессы, связанные с взаимодействием с клиентом (и остальные)? Какая доля постоянных клиентов? Есть ли у вас какие-то именитые клиенты? Собираете ли вы отзывы? Сколько у вас есть настоящих отзывов? Есть ли медийные клиенты из мира шоу-бизнеса?

ПНКА (Прочая коммерческая и некоммерческая активность)

Организует ли ваша компания какие-либо мероприятия, соревнования, выставки, мастер-классы? Участвуете ли вы в социальной или культурной жизни страны, города, мира? Занимаетесь ли благотворительностью? Является ли компания членом какой-нибудь ассоциации, клуба, каких-либо объединений? Участвует ли компания или кто-то из сотрудников или учредителей в каких-либо спортивных мероприятиях (марафоны, триатлоны, гонки, пробеги и пр.)? Какие проводите корпоративы?

Этап 3. Сбор информации и формирование смыслов

После того как мы обозначили основные смысловые блоки и чуть-чуть их раздробили, мы подготовили почву для дальнейшей, более тонкой и намного более масштабной работы.

На этом этапе мы собираем материалы по каждому смысловому блоку, которые будем изучать. Проводим интервью с сотрудниками, клиентами, партнерами.

Изучаем документацию к оборудованию, которое используем, мучаем технических специалистов, бухгалтерию, логистов, отдел продаж. Выдавливаем каждую деталь, каждую мелочь. Как только мы слышим, что человек упомянул что-то, о чем мы имеем мало представления, цепляемся за это: «А расскажи, как это работает, а почему это так устроено, а что потом, а как еще бывает…»

Я бы хотел описать всю магию этого процесса, но бумага не способна это передать. Если на этом этапе вы ловите такие мысли, как «О! Блин! Вот это круто, что мы это нарыли» или «Опа! А мы ведь про это совсем забыли!» – вы движетесь в правильном направлении.

Представьте, что вы Шерлок и вам надо ниточка за ниточкой собрать все улики, добраться до Мориарти. Ищите зацепки, думайте, не бойтесь отвлечься от плана – вы всегда к нему вернетесь, когда очередная ветка зайдет в тупик.

Во время интервью я всегда включаю диктофон. Бывает, чувствуешь, будто упускаешь что-то важное, но не можешь понять, что именно. Потом прослушиваю записи на работе, в машине, дома, на тренировке. И эврика! Вот оно. Нашел. Увидел. Было перед носом.

Иногда мы изучаем компании партнеров нашего клиента, поставщиков оборудования, производителей. Иногда это может не понадобиться. Вначале будет тяжело, потом появляется чуйка, мозги со скрипом проталкивают нейроны, выстраивая новые связи.

Знаете, на что это похоже? Вам когда-нибудь приходилось тянуться в спортзале? Ну когда тело не гибкое, не разогретое, мышцы забиты. И вот это противное чувство, когда вы тянетесь кончиками пальцев рук к своим ступням, испытывая боль, жжение и еще какие-то непонятные ощущения под коленями, в бедрах и паху. Вот это примерно так же, только в мозгах. Как будто у вас в голове мигают все лампочки и полная неразбериха, подташнивает и хочется сразу все бросить.

Вот это то, что надо. Когда столкнетесь с подобным, знайте – вы делаете то, что надо. Подобная калибровка станет хорошим помощником в ваших интеллектуальных подвигах. Это надо полюбить, и тогда это начнет доставлять удовольствие. Творческому мышлению, интеллектуальным растяжкам и решению нерешаемых задач посвящена третья часть книги, а пока вернемся к упаковке.

Давайте проговорим еще раз суть этапа. Наша задача – собирать информацию из всех доступных источников, услышать разные мнения и разные точки зрения. Затем – переработать ее и вынести главное. Сформулировать значение, вытащить смысл.