Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Регулируем цены. Анализируем ассортиментную матрицу

Формирование и реализация ценовой политики предприятия

Традиционные методы анализа движения цен, используемые в ходе оценки фактических результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия, часто оказываются непригодными, если нужно предвидеть изменение цен.

Главным препятствием является наличие большого количества внешних факторов, определяющих цену и ее динамику, а также недостаток точной информации о ценовой политике конкурентов. Тем не менее существуют маркетинговые приемы, использование которых позволяет значительно снизить степень риска при принятии решений о величине и динамике цены конкретных товаров.

Практика изменения цен

Не будем говорить о том, чего вы ждете!

Лишь тестирование и постоянный контроль над ценами конкурентов и ценами аналогичных товаров даст вам картинку правильных цен.

...

«Золотых таблеток» не бывает!

Можно писать бесконечное количество формул и лозунгов на эту тему, но ничто не сослужит вам хорошую службу.

Только рынок определяет цену! И только его емкость дает шанс потребить столько товара, сколько его «выбрасывается» для потребления!

Иногда предприниматели не понимают, почему товар по нормальной цене не продается. Может, вы пытаетесь усидеть сразу на двух стульях: ваш товар недостаточно хорош для VIP, а для категории «средний» дороговат?

Пример из практики

Для создания образа и красивой презентации коллекции одежды заказали несколько дорогих женских жакетов, которые не вписывались в целевую аудиторию торгового центра, где все продавалось. Но вещь была очень хороша и в расцветке присутствовали цвета, поддерживавшие сразу две темы. А в женской одежде цвет имеет большое значение! Понимая, что в итоге жакет придется продавать на распродаже, поставили заоблачную наценку. Какая разница , по какой цене его НЕ купят?

Зато на фоне этой цены все остальные покажутся нормальными. Жакет расположили в центре презентации, сделали хорошее освещение. Он, что называется, «держал тему». И какого было изумление продавца, когда жакеты ушли за два дня. Чем «держать тему»? Вот ответ на многие вопросы:

– то, что говорят покупатели, не соответствует действительности;

– правильная презентация товара имеет значение;

– цены нужно тестировать.

Тестируйте!

Выбирайте товары-локомотивы, которые всегда хорошо продаются.

Выделяйте несколько позиций, увеличивайте цены примерно на 10 % и тестируйте.

Не нужно этого бояться! Начните с товара, который продается наименьшее количество дней. Среди локомотивов его точно будет около 10 % от общего количества. Принципиально – 1000 рублей или 1100?

А теперь представьте, что товар и деньги оборачиваются быстро, да еще с дополнительным доходом. Проанализируйте свою таблицу продаж!

Прежде чем научить этому франчайзи, потренируйтесь на собственном ассортименте.

...

Таблица продаж является важнейшим документом не только для байера, но и для вас и вашего маркетолога.

Что интересного для маркетинга в этой таблице? Повысить доход , сильно ничего не меняя!

Например, у вас ограниченное количество полок в магазине и вы не можете хаотично расширять ассортимент.