Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Вы предлагаете своему франчайзи даты начала первых и следующих акций, а ему будет казаться, что рано и распродажа у всех – в декабре. Так часто бывает. Нарушаются общие правила игры.

Из таблицы видно, что если вести учет продаж по поставкам, от единичных остатков надо и «уже пора» избавляться.

Выделив специальное место или повесив крупную цветную картинку на изделие с надписью «Последний экземпляр – … %», вы активизируете продажи и быстрее дополучите предполагаемый доход.

В нашем примере модели, которые были менее востребованы, проданы со скидкой 50 %. Да, практически по закупке. Не угадали? Бывает!

Модели с выбитыми размерными рядами проданы со скидкой 30 %.

И акция организована до начала распродаж у конкурентов.

Пример из жизни

Отдел маркетинга предложил пригласить постоянных клиентов до начала акции, стать первыми. Мероприятие организовали вечером в будний день с 18:00 до 21:00. Утром следующего дня акция начиналась для всех.

Здесь работает сразу несколько факторов:

✓ клиенты чувствуют себя особенными, им оказано повышенное внимание;

✓ часть клиентов откликнулась потому, что еще не совершала покупку, а только планировала ее. И вдруг подвернулся такой случай!

Таблица 22. П родажи по поставкам

В подобных ситуациях активизируются продажи и новых коллекций: шли покупать, чтобы экономить, а купили то, что нравится.

Ограничение во времени подтолкнуло к действию.

Если вы делаете такую акцию закрытой плюс выставляете фрукты, конфеты и шампанское, продажи точно порадуют.

Попробуйте – это работает!

Только на наглядных примерах и работающих моделях можно убедить партнера последовать за вами . Обучайте своих франчайзи . Дающий получает больше!

...

ВАЖНО

К сожалению, непоследовательный подход, некорректные данные и ошибки измерений дают ошибочные результаты. Как следствие – принимаются неверные решения, что приводит к отказу от анализа эффективности продаж. Вряд ли такой бизнесмен добьется успеха. Так что не ленитесь!

Прописываем стандарты для франчайзи в рознице

Анкетирование клиентов

При формировании business book для франчайзи предусмотрите анкеты и бланки для общения с клиентами .

Различные анкеты должны быть рекомендованы с первых дней работы, чтобы «снимать» закрепощенность продавцов и заставить их разговаривать.

Лучший способ – задавать вопросы по написанной анкете.

Например, узнать, почему покупатель зашел в магазин.

Нужно , чтобы покупатель зашел не потому , что делать нечего .

Почему он здесь? Все ли у вас правильно организовано?

Разработайте для франчайзи анкеты с интересующими вас вопросами.

На начальном этапе новичкам трудно заговорить об этом самостоятельно. Барьер!

Вдруг в магазин физически нельзя войти? Например, скользкие ступеньки или коробки мешают.

Сформировано ожидание, что внутри хорошая одежда? А что продавцы учтивые и профессиональные? Барьер? Выяснить все это помогает анкетирование клиентов.

Все ли нравится людям, которые вошли?

Посторонние запахи, музыка. Ничто не раздражает?

Покупка совершена или есть раздражители и потому человек ушел?

Чего-то слишком много, непонятно и трудно найти? Неаккуратно? Не видно ценников? Сколько был готов потратить?

Соответствует ожиданиям? А продавцы не отсутствуют на рабочем месте?

Недополученная прибыль из-за… неграмотной организации торговли!

Покупателю должно быть удобно и приятно совершать покупки.

Как вы узнаете об этом? Настоятельно рекомендуйте своим партнерам присылать результаты анкетирования. Конечно, они будут стараться выглядеть лучшим образом и приврут. Но для вас главное, что руководители на местах увидят недочеты и исправят их.