Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Сложилась целевая аудитория, которая покупает ваше УТП в виде некоторого товара.

Да еще конкуренты пытаются подражать.

Что делать?

Запишите мысли:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Можно проанализировать в таблице продаж номенклатурную группу «Блузка», «Брюки» или «Джемпер» по показателю «Дней в продаже».

На высоколиквидный и быстро продающийся ассортимент (несколько позиций) смело поднимайте цену на 10 % и тестируйте.

А если у конкурентов есть аналогичные товары и они пытаются демпинговать ценами? Выберите товары-локомотивы , промониторьте наличие именно этого (пересекающегося) ассортимента у конкурентов и сделайте так: на пересекающийся ассортимент – демпинг и акция с подарками (превзойти ожидания!), на непересекающийся – цены вверх. И установите короткий период для продажи пересекающегося ассортимента.

Вдогонку хорошо уйдет и более дорогой товар.

Чтобы устраивать маркетинговые акции подобного рода, нужен постоянный анализ с одинаковой периодичностью – чтобы можно было сравнивать и анализировать аналогичные периоды разных годов и планировать будущие.

Но нельзя увлекаться демпингом цен!

Помните: у ваших конкурентов тоже есть фломастер для зачеркивания цен.

Используйте различные маркетинговые ходы по увеличению продаж.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Подведем итоги Продолжите фразу:

...

«Отправляясь на рыбалку, мы должны думать о том……»

(Д. Карнеги)

Для успешных продаж необходим АВС-анализ:

✓ Рейтинговый анализ продаж. В этом случае проводится рейтинговая оценка всех товарных групп, определяются группы с максимальной величиной оборота и дохода, а также с незначительной. Аналогичным образом оцениваются товарные группы к общему списку.

✓ Торговые площади – эффективность на 1 м2. Измеряются торговые площади, площади торгового оборудования и конкретного торгового комплекса, занимаемое место на торговом оборудовании (м2) той или иной товарной группой.

✓ Определение границ секций и состава товарных групп в них. Секции в разных магазинах даже одной сети неодинаковы.

✓ Коэффициент эффективности использования торговой площади за определенный период исчисляется путем деления оборота за указанный период на торговую площадь торгового объекта.

✓ Коэффициент эффективности использования площади 1 м2 торгового оборудования товарной группой исчисляется путем деления суммы оборота товарной группы за определенный период на площадь торгового оборудования группы.

Анализ результатов проводится для одного торгового объекта в сравнении имеющихся показателей с плановыми, а также с показателями за аналогичные периоды прошлого года.

Анализ можно производить в таблице Excel. Данные выгружаются из базы, площади измеряются, расчет производится по каждому корнеру, бренду, ассортименту магазина.

Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для производства (оптовых закупок) и продажи в конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики компании, особенностей формата и расположения магазина.

Матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента. К уровням деления в классификаторе добавятся субкатегории, бренды и иные единицы учета.

Грамотно составленная матрица – основной документ, на базе которого строится вся работа с ассортиментом. Она разрабатывается на основе документа об ассортиментной политике, где отражен порядок работы с ассортиментом.

Не существует единого стандарта ни по составу, ни по структуре матрицы, зависящих от многих факторов. Прежде всего от задач, решаемых с ее помощью, формата торгового подразделения и системы управления товарным ассортиментом.

По сути, матрица – это прогноз успешной работы компании .

У ваших франчайзи всегда будет возникать вопрос: «Куда девать товарные остатки?» Постепенно зарастая в них, они превращаются в пестрые лавки со сладостями. Чтобы такого не было, порекомендуйте им с первых дней вести таблицу продаж по поставкам товара (см. табл. 22 «Продажи по поставкам» (с. 174) и ранее табл. 6 «Рабочая таблица байера» (с. 130)).

На первых порах сложно охватить все аспекты анализа. Ваш франчайзи доверяет вам, но не понимает, как самому контролировать распродажу.