Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Бонусы могут быть не связаны с продаваемым продуктом и стоить для вас дешево. Можно взять их где-нибудь оптом, а в магазине указать рыночную цену, но предлагать не купить, а дарить при покупке «от… рублей», «за…», «в честь…».

Лучший способ не проколоться – использовать свой бренд.

Например, день рождения клиента + неделя = подарочная карта и торт с шампанским.

Или создайте оптимальные комплекты («специальная цена»): костюм, палки, шлем и лыжи.

Выберите «подарок из списка»: есть лотерея, в которой клиент якобы участвует и через семь-десять дней как бы выигрывает. Так увеличиваем количество транзакций (Т).

Дарим подарки, чтобы увеличить лояльность: придя за подарком, постоянный и лояльный клиент в большинстве случаев покупает что-то новенькое.

В банке или на полке стоят подарки при покупке «от… рублей». Или клиент сам выбирает себе подарок.

Маркетинговые ходы зависят от того, чем вы торгуете и какова ваша целевая аудитория.

...

Для акций по повышению лояльности и мотивации клиентов товар планируется и заказывается заранее.

Правда, бывают и исключения.

Например, верхнюю одежду покупают через год, и тогда хиты продаж по размерам надо смотреть в позапрошлом периоде.

А товары длительного спроса, например мебель?

Здесь есть свои фишки допродаж сложившемуся клиенту через систему. Как только клиент кивнул, что берет этот диван, обратите его внимание на очень похожий, но с улучшенной системой крепления, который стоит… (конечно, дороже!). То есть опытный продавец переводит продажу в более высокий средний чек.

А еще есть чудный пуфик в тон к обивке дивана! Совсем недорогой. И как раз сегодня на него скидка!

Увеличиваем сумму среднего чека (S)

Вы уже все поняли, уважаемый читатель?!

Согласитесь, мы и сами иногда попадаем в эти ловушки.

Клиентская база в таких магазинах ведется с отметкой, что именно купил клиент. Вы всегда можете позвонить и сказать, что поступила замечательная настольная лампа, которая прекрасно дополнит его рабочий стол. Или покрывало в тон пуфика, или рама для картины… Вы продаете не мебель, а образ жизни. Вступайте с кем-нибудь в партнерство и предлагайте украсить жизнь клиента!

Придумайте фишки и для своего бизнеса

Upsell , или увеличение суммы продажи, – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине.

Например, после того как клиент мысленно принял решение что-то купить (кивнул и сказал «да»), переключите его внимание на более дорогую модель того же продукта: добавьте опции или услуги, раскройте преимущества товара с более высокой ценой.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………

Cross-sell – догружаем недорогими товарами (или специально приобретенными для этой акции с завышенным доходом) за…

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Подробно о работе с upsell и cross-sell на примере магазина «Одежда» см. в видеотренинге «Как повысить доход без дополнительных инвестиций», часть 2 (www.dengikuem.com).