Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки

Шэрон работала в четырех компаниях, от ритейла до продуктовых. В каждой она продвигалась по службе гораздо быстрее коллег, и в каждой ее помнят и любят. В одной компании Шэрон четыре раза повысили меньше чем за десять лет. Некоторых ее сверстников за это время не повысили ни разу. Сейчас Шэрон – директор отдела исследований и развития в одной из крупнейших компаний по производству пищевых продуктов, которая поставляет больше 1000 наименований товара в американские магазины.

– В чем же ваш секрет? – спросил я Шэрон.

– Страсть и эмпатия, – ответила она. – Выделяются те люди, которые думают о потребителях.

Шэрон – пример тех, кого профессор Уортонской школы бизнеса при Пенсильванском университете Адам Грант называет оригиналами. Грант считает, что оригинал – это человек, выступающий за внедрение в жизнь новых идей, которые изначально не очень нравятся другим, но в конечном счете значительно улучшают состояние дел^[119].

Придумать идею – это еще полдела. Надо, чтобы эту идею приняли.

«Если мы хотим, чтобы люди принимали наши идеи, мы должны о них говорить», – считает Грант.

Нейробиолог из университета Эмори Грегори Бернс называет таких, как Шэрон, бунтарями, людьми, делающими то, что другие считают невозможным^[120]. Бернс считает, что большинство людей никогда не будут бунтарями по двум причинам: они не могут побороть страх неизвестности (бунтари рискуют и стараются изменить статус-кво) и не могут хорошо говорить и продвигать новые идеи. «У вас может быть самая интересная и толковая идея, но если вы никого не убедите в этом, то она совершенно бесполезна», – говорит Бернс.

Шэрон удалось убедить достаточное количество людей, что дизайн продукта имеет значение.

СТИВ ДЖОБС ВДОХНОВЛЯЕТ ИНЖЕНЕРА-СТРОИТЕЛЯ НА ВЫИГРЫШНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

Мэтью – инженер-строитель и менеджер проектов в крупном американском городе^[121]. Он работает в компании, которую нанимают федеральные или городские власти для строительства объектов инфраструктуры: дорог, мостов, зданий, а также для прокладки водопровода и канализации.

В США насчитывается 300 000 инженеров-строителей. Чтобы стать им, надо получить инженерное образование, лицензию и пройти испытательный срок на работе. Мэтью попал в компанию, захотел сделать карьеру и решил сконцентрироваться на тех умениях, которые у человека не отнимут компьютеры, – способности убеждать людей и обосновывать идеи.

Мэтью набирался опыта выступлений перед публикой и стал получать повышения по службе. Он начинал как технарь, и его работа сводилась к сидению за столом и написанию формул. Но постепенно он осваивал искусство презентации, увеличивал свое влияние, стал инженером проектов, менеджером проектов, а потом и менеджером по развитию бизнеса. Обычный инженер получает в среднем 60 000 долларов в год. Инженер проектов – от 65 000 до 90 000. Зарплата менеджера значительно выше: от 100 000 до 250 000.

Вот как Мэтью рассказывает о роли, которую в его работе играет умение убеждать.

1. Необходимо сделать инженерный анализ и просчитать возможные варианты действий. После этого провести для клиента две презентации: подготовительную (или кулуарную), а потом официальную, на которых предложить решение.

2. Надо продвигать услуги и искать новых клиентов. Лучше всего это делать с помощью презентаций успешных и инновационных проектов на конференциях по строительству.

3. Мы практически всегда работаем в команде. И как руководитель я должен объяснять цели проекта, значимые вопросы и стоящие перед нами сложности, вдохновлять и мотивировать членов команды, чтобы мы закончили работу вовремя и уложились в бюджет.

4. Важнейшая часть работы – выиграть тендер. В тендерах участвуют до 10 компаний, объем представляемого материала которых обычно не превышает 25 страниц. Клиент выбирает три или четыре компании и предлагает сделать устную презентацию. Чаще всего услуги нашей компании недешевые, потому что мы не хотим терять в качестве, следовательно, мы обязаны делать сильные презентации^[122].

Мэтью развивал умение продвигать идеи и тем самым увеличивал свою стоимость на рынке труда. Начальник Мэтью помнит его презентацию, оказавшую сильное влияние на клиента. Она была нестандартно построена, была броской, эффектной и успешной. Вот как Мэтью удалось произвести впечатление на начальство и добиться крупного контракта для компании.

Многие объекты американской инфраструктуры необходимо ремонтировать. В этой презентации Мэтью предложил решение протечки столетней водопроводной трубы, проходящей под железной дорогой, по которой ежедневно проезжало больше 15 000 человек. Диаметр трубы был больше метра. Трубу надо было поменять или укрепить материалом, который бы обеспечил бесперебойную подачу воды.