Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки

«Я изучил продукт компании и ее конкурентов и написал речь для выступления», – рассказывал мне Крэг. Он восемь часов репетировал самопрезентацию, а также ответы на вопросы, которые ему могут задать. Собеседование прошло в четверг, а в следующий понедельник ему перезвонили с предложением о найме с зарплатой 45 000 долларов в год. Компания не хотела пропустить такого прекрасного кандидата, как объяснил ему кадровик. Он сказал, Крэг умеет представить продукт компании лучше, чем их собственные продавцы. Первым заданием Крэга на новой работе было проведение тренинга с менеджерами продуктов.

Через полтора года работы в этом стартапе Крэг понял, что хочет развиваться и стать руководителем. Он прошел ускоренный курс программирования и научился разрабатывать ПО. После этого отправил резюме в 90 компаний. Никто не проявил к нему интереса. «У других соискателей было четырехлетнее образование по специальности в колледже и опыт работы. У меня этого не было, поэтому моим главным козырем оставалось умение коммуницировать», – говорит он.

И вот наконец ему представился шанс продемонстрировать свои умения. Разработчик ПО для сегмента рынка В2В из Сан-Франциско пригласила его на собеседование. Кадровики компании задавали вопросы из разряда поведенческой психологии, которые в последнее время не редкость при найме в Google и Tesla. В этих компаниях уже в меньшей степени полагаются на такие каверзные вопросы, как: «Сколько шариков для гольфа влезет в школьный автобус?» (Реальный вопрос, который можно услышать при найме на техническую позицию.) Ориентируются на вопросы, по которым можно судить, как соискатель думает, аргументирует и общается. Например, президент компании Tesla Илон Маск утверждает, что нашел идеальный тест для кандидата: «Расскажите мне историю вашей жизни, о решениях, которые вы принимали, и почему их принимали»^[129]. Маску, вне всякого сомнения, нужны люди, которые могут четко объяснить, с какими проблемами сталкивались и как их решали.

Крэг отрепетировал несколько историй из жизни и узнал все, что мог, о компании-работодателе. За восемь часов он выяснил о компании все необходимое и во время собеседования показал более точное и полное знание ее продукта, чем ее собственные продавцы. В результате ему сделали предложение с зарплатой вдвое больше предыдущей.

За два года Крэга повысили дважды. Когда тот получал 120 000 долларов, на него вышла компания-конкурент, в которой узнали, что у него уникальная способность говорить с собеседником на его языке. Крэгу нравился его работодатель, но он не хотел упустить возможность.

Он пришел на интервью и поразил всех своими кросс-функциональными коммуникационными способностями, то есть умением говорить с инженерами на их языке, а с потребителями – на простом человеческом.

Компания предложила ему зарплату на 40 % выше, чем он получал. Работодатель Крэга узнал об этом и на столько же поднял его зарплату, а также предложил проект, связанный с международными рынками. В компании объяснили, что не хотят терять такого специалиста. Прошло всего пять лет с тех пор, как Крэг окончил колледж, а его уже повысили до руководящих позиций.

Джеймса Ситрина, президента консалтинговой компании Spencer Stuart, занимающейся подбором топ-менеджеров, не удивляет история успеха Крэга. Ситрин участвовал в подборе 600 президентов разных фирм, членов советов директоров и других руководителей. В интервью газете Los Angeles Times его спросили, как найти работу, не потерять ее и получить повышение. Ситрин ответил так: «Во-первых, развивать в себе качества, которые увеличивают ценность человека для компании: умение решать проблемы, коммуницировать и анализировать. А потом надо изучить некоторые принципы, объясняющие, куда этот мир движется»^[130]. Ситрин считает, что умение коммуницировать – это базовая характеристика, на которой можно построить карьеру. Необходим весь пакет, говорит он. В случае с Крэгом умение коммуницировать было базовой характеристикой, а программировать – дополнительной. Сейчас Крэг продолжает делать потрясающую карьеру.

ОПЫТ MCKINSEY ГОВОРИТ О ВАЖНОСТИ КОММУНИКАЦИЙ

На сцену вышел старший управляющий директор McKinsey, одной из крупнейших консалтинговых компаний в мире, чтобы начать ежегодную встречу консультантов организации. Это событие в McKinsey называют днем ценностей. Задача его проста – напомнить о миссии компании. На этом мероприятии должны присутствовать все консультанты. Управляющий директор, первый спикер, проработал в McKinsey двадцать лет и в качестве главы технологического департамента консультировал самые дорогие компании в мире. Темой его выступления было умение рассказывать истории. И он начал речь с пяти примеров историй из личного опыта, чтобы подкрепить каждую озвученную ценность компании.