Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Разберем его в виде скрипта . На первый вопрос о цене рекомендую отвечать фразой «все зависит от...», например: «Все зависит от комплектации (размера, модели, партии, количества и т. д . )».

Человек еще ничего не выбрал, не определился с окончательной комплектацией или товаром, поэтому любая названная сумма не будет для него «адекватной». Затем надо поставить «мост» и задать альтернативный вопрос, причем заранее подготовленный. Поверьте, человек на другом конце провода точно такой же, как вы, он прекрасно понимает, что назвать окончательную цену в ситуации неопределенного выбора невозможно . Напомню вам «мосты»: кстати, говоря о вас, говоря о, к вопросу о, касаясь темы, возвращаясь к вопросу, разрешите задать пару вопросов?

Ваш первый обход вопроса цены будет выглядеть так .

- А сколько стоит? (Самый первый вопрос о цене.)

- Все зависит от комплектации! Кстати, вы для себя подбираете или для кого-то еще?

Как только человек ответит, нужно продолжить задавать другие вопросы, которые вы заранее подготовили! Велика вероятность, что к вопросу цены человек больше не вернется И вы получите возможность обсудить выгоды!

Но случается, что после первого обхода цены клиент все равно спрашивает: «А все-таки сколько? Ну, ориентировочно?» Тогда обход делается второй раз — по той же схеме, но только ответ будет другим. Второй раз вы уже не можете не сказать цену, иначе это вызовет негатив. Поэтому называете минимальную возможную цену подобного продукта или услуги с предлогом «от». Обязательно с предлогом! Иначе позднее при встрече вы можете оказаться в неудобном положении После озвучивания суммы вы снова ставите «мост» и задаете следующий заготовленный вопрос Например, два обхода вместе:

- А сколько стоит?

- Все зависит от комплектации! Кстати, вы для себя подбираете или для кого-то еще?

- Для себя. А все-таки какова минимальная цена, хотя бы ориентировочно?

- От 17 тысяч рублей. Кстати, говоря о вас, вы уже окончательно определились или еще подбираете?

Очень часто одновременно делается именно два обхода

Я делю приемы обхода цены на два вида: на приемы в начале разговора и в любом другом месте

В начале разговора у нас есть ценнейший вопрос, который чаще всего отвлекает человека от всего на свете, — вопрос имени: «Кстати, как к вам лучше обращаться?» Если человек спросил цену в самом начале, то самый эффективный вариант — завершить второй обход цены вопросом имени.

- (Приветствие.) Компания «Феам», отдел продаж, Сергей Игнатов, добрый день! ©

- Клиент: Здравствуйте. Сколько стоит у вас ледогенератор?

- (Присоединение.) Вы обратились по адресу! © Мы занимаемся ими. (1-й обход. Ответ.) Все зависит от производительности ледогенератора. (Мост.) Говоря о вас, (вопрос)

какая производительность вас интересует: «20», «40» или больше?

- Клиент: Ну давайте посмотрим «20». И сколько?

- (2-й обход. Ответ.) От 60 тысяч рублей. (Знакомство.) Кстати, как к вам лучше обращаться?

- Клиент: Андрей Иванович.

- Очень приятно, Андрей Иванович! А меня, еще раз, Сергей!

И далее сразу следующий вопрос разведки:

- Кстати, какие ледогенераторы еще рассматриваете, с чем сравниваете?

Это универсальное начало разговора с обходом цены . Вам нужно только подставить ваши слова и фразы на место выделенных . Рекомендую его выучить и строить свои беседы именно так. Это работает у тысяч продавцов!

В середине разговора обход цены будет точно таким же, только последний вопрос будет иным по смыслу. Представим тот же разговор, но уже его середину. Клиент спрашивает:

- Кстати, сколько стоит у вас ледогенератор?

- (1-й обход. Ответ.) Все зависит от производительности ледогенератора. (Мост.) Говоря о вас, (вопрос.) какая производительность вас интересует: «20», «40» или больше?

- Ну давайте посмотрим «20». И сколько?

- (2-й обход. Ответ.) От 60 тысяч рублей. (Вопрос.) Как скоро вам нужен ледогенератор?

Как видите, мало что изменилось . Еще раз напомню: главное — говорить все связно, единой фразой и затем продолжать задавать вопросы А теперь, как водится, пришла пора потренироваться!