Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

- С каким банком вы работаете?

- Какой первоначальный взнос планируете, Х% или больше?

Седьмой универсальный основной вопрос:

- Кстати, (Имя), вы смотрели информацию у нас на сайте или сразу позвонили?

Я надеюсь, ваша компания имеет свой сайт и он хорошо работает!

дает продавцу: понимание, есть ли у клиента предметное представление о продукте, возможность «вместе посмотреть» соответствующую информацию и перейти к продаже встречи.

Возможный уточняющий вопрос:

- Кстати, вы сейчас в интернете?

Восьмой универсальный основной вопрос:

- Имя, если не секрет, какие главные критерии выбора?

дает продавцу: понимание ключевых критериев и возможность точнее продемонстрировать выгоды при продаже встречи

Возможный уточняющий вопрос:

- Что для вас важно?

дополнительный универсальный основной вопрос:

- Кстати, (Имя), вы нас сами нашли или по рекомендации?

дает продавцу: возможность быстрее установить симпатию, если клиент обратился по чьей-либо рекомендации, прояснить источник трафика

Возможные дополнительные вопросы:

- Сами нашли через сайт или как-то еще?

- А если не секрет, кто нас рекомендовал?

- А когда они с нами работали?

- Что взяли ваши знакомые?

Теперь объединим вопросы — два из начала разговора, а также основные и уточняющие:

- Вы для себя подбираете или для кого-то еще?

- А уже конкретно определились именно с этим «продуктом» или еще подбираете?

1. Вы в первый раз звоните или уже где-то были, что-то видели?

Если клиент уже звонил ранее и с кем-то общался:

- А когда обращались, если не секрет?

-А с кем общались?

- На чем завершилось общение?

Если клиент где-то был, сравнивал:

- А где именно были?

- Что там видели?

- Что вам там сказали?

- Как вам? Что решили?

2. С чем сравниваете?

Если человек ответил, с чем сравнивает:

- По каким параметрам сравниваете?

- Что вас в тех моделях привлекает?

- На чем остановились?

- Что привлекает больше всего?

3 . Кстати, а что у вас сейчас? Какой продукт у вас сейчас? (Имеется в виду аналогичный имеющийся продукт, если такое возможно в вашем бизнесе.)

- И какое ваше впечатление?

- Что устраивало, что не устраивало?

- Если не секрет, почему раньше выбрали именно этот вариант?

4. Где планируете использовать (ставить, эксплуатировать, размещать)?

- Как часто планируете использовать?

- Где планируете хранить?

- Как собираетесь обслуживать?

5. Когда ориентировочно планируете приобретение?

- Сегодня-завтра, на этой неделе или на следующей?

- В течение недели или, может быть, месяца?

6 . Имя, вы планируете наличные или кредит?

- У вас уже есть одобрение банка или еще только планируете обращаться?

- С каким банком вы работаете?

- Какой первоначальный взнос планируете, Х% или больше?

7 Кстати, Имя, вы смотрели информацию у нас на сайте или сразу позвонили?

- Кстати, вы сейчас в интернете?

8 . Имя, если не секрет, какие главные критерии выбора?

- Что для вас важно?

9. Кстати, Имя, вы нас сами нашли или по рекомендации?