Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

3. «Я-не-знаю-клиенты» — люди, которые еще не приняли решения и сомневаются . Их тоже около 33%. Они купят у нас, если мы проявим себя на сто процентов, или не купят, если мы будем ленивыми и пассивными .

Из статистики вытекают важные выводы .

1. Делая звонок, мы попадем на одного из трех!

2. Всегда найдутся те, кто скажет «да», даже если мы, мало зная и умея, просто делаем звонки. Правило статистики: чем большему количеству людей мы позвоним, тем больше ««да» получим! Если вы оптимистичный активный продавец, то вам поможет это знание!

3 . Всегда будут люди, которые в данный момент скажут

«нет». Для ответственного, активного человека знание того, что есть люди, которые обязательно откажут, помогает не принимать «нет» близко к сердцу, не падать духом, а для ленивого служит поводом оправдать отсутствие результата .

4 . Явная зона роста — клиенты ««я не знаю». Есть повод,

чтобы осваивать навыки и увеличить результативность на целых 33%!

Если у вас возник вопрос: «Почему же тогда результативность холодных звонков не 33%, а около 5?» — то ответ прост — люди не возражают против сотрудничества с нами, все «ломается» еще в начале разговора, потому что:

— никто сразу не бросается в «объятия» к незнакомым людям;

— люди имеют негативный опыт когда им что-то «впаривали»;

— большинство продавцов давят и манипулируют, а это никому не нравится!

— часть продавцов совсем не обучалась общению, делает звонки как получится и вызывает сомнение уже с первой секунды;

— продавцы звонят из нужды, грустным неуверенным тоном — их «заставили» это сделать . Но никто не желает общаться с неуспешными людьми!

Хорошая новость: изначальная результативность холодных звонков для многих бизнесов десять и более процентов и зависит от правильно определенной целевой аудитории клиентов и их готовности к разговору

Активный и пассивный вид работы

Работа на входящих звонках изначально пассивна, на холодных — активна!

Если мы сидим и ждем, когда клиенты позвонят или придут, то никак не влияем на их появление . Мы не можем спланировать, сколько клиентов обратится к нам завтра . Но мы можем управлять нашими действиями: найти контакты, взять данные из базы, начать делать исходящие звонки! И наши действия не зависят ни от кого на свете, как и наш результат. Мы сами, а не реклама, не ситуация на рынке управляем продажами . Мы планируем, сколько звонков сделаем завтра, то есть сколько будет первых контактов! То есть мы можем не зависеть от обстоятельств! В наших руках выбирать, как реагировать на них: мы можем ждать, когда клиентов чудесным образом станет больше и «все будет хорошо», ждать лучших времен, сетовать на жизнь, а можем начать уже сегодня делать холодные звонки и определять самостоятельно, сколько будет контактов!

Яркий пример нежелания быть жертвой обстоятельств — слепой летчик Майлз Хилтон-Барбер из Зимбабве, который к 30 годам полностью ослеп из-за наследственного заболевания. Поначалу он впал в уныние . Но изменил отношение к жизни после слов старшего брата, так же ослепшего: «Ты слепой, этого уже не изменить! Проблема не в том, что ты слепой, а в том, как ты к этому относишься . Если хочешь чего-нибудь добиться в жизни, начинай не с того, что ты слепой, а со своей цели!»

На сегодня Майлз пешком преодолел 150-километровый марафон Des Sables через пески Сахары, поднялся в Гималаи, стал первым незрячим человеком, преодолевшим 400-километровый путь через Антарктиду на санях, запряженных собаками . На легком самолете он совершил перелет из Лондона в Сидней длиной 21 500 километров . И это только часть того, что он сделал благодаря тому, что решил не быть жертвой обстоятельств!

А мы с вами ведем речь о холодных звонках! Тот, кто решает их делать, на самом деле выбирает гораздо большее, чем просто активные продажи, — он решает самостоятельно строить свою жизнь и успех . Действительно, большинство людей, которым мы делаем холодные звонки, говорят нам «нет», это факт. Но вопрос не в том, что они говорят «нет», а в том, как мы к этому относимся и что предпринимаем дальше! Ведь оставшиеся говорят «да». И даже если сейчас у вас не самая высокая результативность, то это только вопрос тренировки навыков и дисциплинированного труда . Что может один — может и другой!

Помимо входящего трафика от рекламы и клиентов по рекомендации, холодные звонки — единственный активный способ получения новых клиентов .

1. Любая реклама изначально пассивная: вы никак не можете повлиять на то, увидит ли ее человек И если увидит, не можете влиять на его решение

2. Это же относится к любым видам прямой почтовой рассылки

3 . Интернет — аналогично, человек самостоятельно принимает решение, вы не можете оперативно привести важные аргументы и обменяться контактами

Продавцы, которые умеют делать холодные звонки, всегда были и будут востребованы на рынке, пока существует телефон!