Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

— Спасибо, Андрей Иванович, что уделили время! Хорошего дня!

Звонок по базе в В2В-бизнесе

Чтобы раскрыть тему теплого звонка по базе максимально полно, рассмотрим вариант для B2B-бизнеса . Клиент — юридическое лицо, наша цель — получить заявку на товар. К такому звонку надо заранее подготовиться .

1. Знать имя клиента .

2. Знать имя менеджера, который с ним работал раньше .

3 . Изучить информацию о клиенте из клиентской базы

и его сайта .

4 . Изучить его прошлые заявки.

Итак, набираем номер:

— Андрей Иванович?

— Да...

— Андрей Иванович, меня зовут Игорь Коровин, компания «Ай Си Эм». Вы с нами работали в октябре этого года, приобрели у нас партию такого-то товара, с вами работал мой коллега Сергей Ларин, помните?

— Клиент: Да, помню.

— Вам удобно сейчас разговаривать?

—Клиент: Да.

— Андрей Иванович, Сергей у нас пошел с декабря на повышение, он теперь руководитель отдела продаж! © И он передал мне своих клиентов. Я звоню вам просто познакомиться и, возможно, предложить сделать выгодную заявку.

— Клиент: Да, очень приятно. Поздравьте Сергея от меня!

— Да, конечно! Очень приятно, Андрей Иванович! Еще раз повторю, меня зовут Игорь Коровин. Я вам пришлю по электронной почте свои контакты, сохраните их, пожалуйста, и обращайтесь в любое время по любым вопросам, хорошо?

— Клиент: Да, хорошо игорь.

— Андрей Иванович, я ознакомился с вашей прошлой заявкой от такой-то даты, вы брали аналогичный товар, я уверен, вас заинтересует это предложение. (Дальше несколько слов о товаре — характеристики, спрос.) Я предлагаю вам сделать пробную заявку, что скажете? (Закрытие.)

Если клиент не соглашается, то работаем с его возражением. Выучите один волшебный вопрос, который в случае «отказа» задают практически все активные и успешные продавцы:

— А что вас смущает?

Если клиент соглашается, то говорим:

— Предлагаю сделать следующим образом, Андрей Иванович: у меня есть ваш имейл, я в течение двадцати минут (смотрим на часы), до 15:30 пришлю вам предложение, вы ознакомитесь, и в 15:50 наберу вам, чтобы ответить на вопросы и обсудить возможную заявку, хорошо?

- Клиент: Да, хорошо. (Если клиента не устраивает время - он скажет об этом.)

- Договорились! Готовлю информацию для вас и отсылаю!

В 15:50 перезвоню. Спасибо, что нашли время. До связи, Андрей Иванович!

Клиент первым кладет трубку. Ровно в 15:50 набираем Андрея Ивановича, отвечаем на возможные вопросы и предлагаем сделать заявку Но это уже будет горячий звонок!

Итак, 11 шагов теплого звонка по базе .

1. Начали с имени и дважды назвали человека по имени .

2. Представились и назвали компанию.

3 . Напомнили, когда клиент работал с нами и что именно

было

4 . Узнали, удобно ли разговаривать.

5. Напомнили, с кем клиент работал.

6 . Назвали причину звонка .

7. Выполнили первую цель — познакомились и договорились отправить СМС или письмо.

8 . Пригласили в офис или сделали предложение и договорились отправить информацию для составления заявки .

9. Взяли рекомендации или обязательства о следующем созвоне

10 . Подвели итоги .

11. Поблагодарили и попрощались .

Это алгоритм теплого звонка по базе. Вы по своему усмотрению можете определять его цель, корректируя восьмой и девятый пункты . Кстати, это можно сделать прямо сейчас — на тренировке!

Выводы

1. Ведение клиентской базы экономит время, сохраняет клиентов, приносит прибыль и оптимизирует работу

2. Теплый звонок отличается от горячего тем, что мы не знакомы с человеком, которому собираемся звонить,