Мастер звонка

ЛПР: Ну давайте! (или «А что у вас, что можете предложить?»)

Менеджер: Андрей, чтобы сэкономить время, я предлагаю поступить самым простым способом: я запишу ваш имейл и прямой номер и до (смотрим на часы) 11:40 пришлю пустое тестовое письмо, а чтобы мы с вами не потерялись, в 11:50 перезвоню, проверить, дошло ли? Вы мне в виде ответа на мое письмо вышлите список запчастей «Ауди», которые сейчас закупаете и продаете, желательно с ценами. Я на основании вашего листа подготовлю первое предложение с самыми ходовыми позициями, которые вы точно закупаете, и отправлю вам. Потом созвонимся еще раз, обсудим и согласуем уже предметно по факту и составим тестовую заявку, хорошо? (Шаги: аргументация, договоренность о шагах, еще одно закрытие.)

ЛПР: Ну, присылайте.

Менеджер: Я готов записать имейл и номер.

ЛПР: Записывайте…

Заметили, что вы уже знаете эти скрипты? Обратите внимание, независимо от того, сказали нам «Ну давайте» или «А что у вас?», мы использовали один и тот же текст! Потому что, во-первых, он подходит для обоих случаев, и, во-вторых, нет никакого смысла разговаривать не предметно! Это займет минимум времени, а обсуждение первой заявки будет простым и обоснованным.

Единственное, что может помешать нам произнести этот скрипт и получить результат, – наше сомнение в том, что новый собеседник уже по ходу первого общения согласится прислать свой закупочный прайс-лист!

Сомневаются те, кто не верит, что это возможно. И если вам отказали, то нравится вам это или нет, возражение – чаще всего результат вашего собственного сомнения, которое слышится в голосе!

Если все-таки ответили отказом, то вы знаете, что делать: в главе 39 мы подробно отработали метод двух звонков. Разница лишь в том, что в завершение третьего звонка мы не будем предлагать встречу, а снова предложим сделать пробную заявку.

Таким образом, прежде чем потенциальный клиент сделает первый заказ, возможно, будет необходимо позвонить ему еще два или три раза.

1. Первый раз. Мы только что обсудили. Цели:

• получить согласие клиента, получить предложение и после согласования сделать первую заявку (цель-максимум);

• получить согласие на предложение и договориться о втором звонке (цель-минимум).

2. Второй раз. Цели:

• узнать, дошло ли письмо;

• узнать, когда ориентировочно клиент отправит нам список.

3. Третий раз. Цели:

• сообщить, что отправил заявку;

• договориться о созвоне для обсуждения окончательного варианта заявки.

4. Четвертый раз. Цели:

• согласовать заявку (позиции и цены);

• отправить в работу.

Необязательно, что будут нужны все четыре звонка. Если получится все решить за один или два приема, значит, или вы уже классный переговорщик, или это клиент «куплю по-любому» ☺!

Закрепим материал тренировкой, а потом рассмотрим другие примеры холодных звонков.

Тренировка. Задание № 52. Запишите целиком скрипт общения с ЛПР при холодном звонке с продажей заявки, начиная с приветствия «Имя, добрый день, меня зовут…» и до фразы «Я готов записать имейл и номер».

Отработайте скрипт с удаленным партнером 21 раз.

Другие примеры. Создадим скрипт вместе

Жителям многоквартирных домов часто звонят менеджеры компаний-провайдеров, продающие подключение к интернету. Это настоящие холодные звонки: мы как клиенты не знаем звонящих, не ждем их и не планируем ничего покупать. Точно так же нам звонят представители страховых компаний, которые «заполучили» информацию других страховых компаний, в которых мы когда-то застраховали машину, квартиру или здоровье.