Менеджмент безопасности бизнеса

Далее (в случае каких-либо сомнений) можно выяснить следующее:

– Когда и как потенциальный партнер намеревается выполнить взятые на себя обязательства (в частности продать товар, оказать услуги, выполнить работу, вернуть кредит и т.п.)?

– Кто и что может гарантировать надежность и платежеспособность партнера?

– Условия транспортировки и хранения товара, наличие складских помещений, транспортных средств.

– Какие действия будут предприняты в случае неисполнения обязательств?

– Готов ли партнер незамедлительно возместить убытки, штрафные санкции, каким путем, какие гарантии существуют на этот счет, на какое имущество конкретно может быть обращено взыскание в случае отсутствия денежных средств и где оно находится (не заложено ли оно)?

Недобросовестный партнер будет уходить от ответов на эти вопросы, для него характерны декларативность, неконкретность, поспешность ответов, общие заверения, даже обида, что ему не верят, стремление быстрее завершить переговоры.

Всю полученную в беседе информацию также следует проверить, осмотреть товар, склады, имущество, которое может быть обращено на возмещение убытков, документальное подтверждение, что партнер является владельцем имущества и оно не заложено под кредит или предшествующую сделку. Особое значение для сомнений имеет отсутствие предлагаемого товара. Если продавец сам еще не приобрел товар, а ждет Ваши деньги, чтобы его приобрести и передать Вам, то такая сделка грозит убытками.

Желательно провести раздельные беседы на эти темы с разными сотрудниками фирмы предполагаемого партнера. Разногласия в их информации могут натолкнуть Вас на нужные сомнения в честности партнера.

Целесообразно ознакомиться с учредительными документами, регистрационным удостоверением, лицензиями, патентами, а также с документами о его платежеспособности (последний балансовый отчет).

Полезную информацию можно получить:

– у прежних клиентов фирмы;

– по местам прежней работы ее руководителей;

– в местных органах власти;

– в полиции;

– в прокуратуре;

– во вневедомственной охране;

– в санэпидемнадзоре и пожарном надзоре;

– в жилищно-коммунальной службе;

– в местных органах Минфина, статистики, Госкомстата, занятости;

– в налоговой инспекции;

– в пенсионном фонде;

– в антимонопольном комитете;

– в органах связи, надзора и в других обслуживающих организациях.

Много интересного можно узнать у конкурентов.

Информацию анализируют и делают выводы. Не обязательно собирать данные из всех источников, порой достаточно получить сведения по некоторым из них.

Знание человека, с которым ведешь дела, во многом обеспечивает успех бизнеса или своевременный отказ от совместной работы и сотрудничества с ними. Естественно, что изучение партнеров и клиентов должно вестись конспиративно и в тайне от изучаемого лица и его окружения, расконспирация чревата серьезными последствиями: от испорченных отношений до стремления уничтожить собранные на него материалы любым путем: поджег здания, где хранятся материалы, похищение кого-либо из Ваших близких с целью обмена на собранные материалы. Поэтому необходимо отрабатывать и применять на практике конспиративные, в т.ч. бесконтактные способы изучения личности, о которых пойдет речь в следующей главе.

Во-первых, нужно составить подробный перечень вопросов о человеке, на которые Вы хотите получить ответы, а уж потом постепенно, не акцентируя на них внимание, изучить интересующее вас лицо. Перечень этот может быть как общим, так и индивидуальным в зависимости от задачи, которую Вы хотите решить. Изучение некоторых черт характера, поведения человека Вам для работы с ним могут и не пригодиться. Поэтому нет необходимости обращать на них внимание и тратить время. Другие же, наоборот, очень необходимы.

Поведенческие аспекты при выявлении ненадежного партнер:

Суетливость при переговорах о получении кредита, получении товаров на реализацию.

Завышение своих возможностей в деловом мире.

Неоднократные устные заверения в своей платежеспособности, ответственности за взятый кредит, товары.

Рассказы о своих деловых связях в коммерческих и финансовых кругах, о своих возможностях, которые трудно перепроверить.

Неконкретность заявлений, отсутствие ссылок на конкретных людей, у которых можно перепроверить его заявления.

Предложение более выгодных, чем обычно условий сделки.

Торопливость при подписании договора, стремление объяснить это занятостью, необходимостью выехать на очередную встречу и т.п.

Небрежность оформления договора, стремление оговорить ряд пунктов устно или представить их как само собой подразумевающиеся.

Отсутствие в договоре гарантий возврата кредита или оговорки, сводящие на нет возможности получения долга через арбитражный или третейский суд.

Предоставление гарантий негодными средствами.

Каналы получения информации

Личное наблюдение за поведением изучаемого лица в различной обстановке.

Получение информации в ходе переговоров.

Получение информации с языка телодвижений.

Получение информации «втемную».