Мой мозг мне врёт!

Попробуйте повторить это дома

Что с этим поделать – что вы можете сделать, чтобы сгладить это прилипчивое предложение в духе «вы пожалеете об этом»? Ариели доказал, что физические упражнения не помогают. Прогнозирование информации о людях тоже не помогает. Но есть несколько работающих приемов. Допустим, вы хотите купить дом, но не уверены, как изменится рынок и не прогнил ли у этого конкретного дома фундамент.

1. Перечислите издержки отказа от выбора. Сколько времени вы сейчас тратите на принятие решения? Каковы последствия бездействия? Как выглядят различные сценарии и сколько у вас шансов на осуществление каждого из них? (…если я не куплю дом сейчас, арендная плата будет расти на столько-то процентов в год. За пять лет я столько-то потрачу на аренду…)

2. После этого перечислите последствия неправильного выбора. Что вам нужно сделать, чтобы изменить свое решение? Изложите план конкретно и как можно подробнее. (…если я сейчас куплю не тот дом, то заплачу налог при покупке недвижимости дважды…)

3. Предскажите свои эмоции в обоих случаях. Оцените их интенсивность по численной шкале. Помните, что интуиция часто переоценивает будущие эмоции: человек привыкает как к улучшениям, так и к ухудшениям быстрее, чем думает. Поэтому разделите воображаемую интенсивность предполагаемой эмоции на три.

4. Сравните полученные данные. Есть вероятность, что первый вариант вас сильно разочарует, второй вариант окажется не так уж плох, а прогнозируемые на третьем этапе эмоции – тем более.

Да или нет?

Как сочетание неопределенности, денег и неспособности принять решение работает на практике? Подумайте, где обитает больше всего жужжащих мух. Где люди часто тратят деньги, причем даже не совсем понимая, сколько конкретно? Правильно, в супермаркете. На кассе итоговая сумма нередко становится неожиданностью, если только вы не пользуетесь устройством для самостоятельного сканирования. Если с собой у вас всего двадцать евро, потребуется немало умственных усилий, чтобы не превысить эту сумму. Разве не удобно, когда общая сумма содержимого отображается прямо на тележке для покупок? Звучит настолько практично, что даже удивительно, почему эти тележки до сих пор выпускают без простого сканирующего устройства или встроенного калькулятора.

Как думаете, больше или меньше вы потратите с таким своеобразным айпадом на тележке? Оказывается, это зависит от того, есть ли у вас заданный бюджет[89]. В одном исследовании покупатели с планшетами в среднем тратили гораздо больше (42 доллара), чем покупатели без них (34 доллара). Обратная связь снизила неуверенность в итоговой цене, поэтому покупатели закладывали меньшую погрешность. Теперь излишек они могли списать на дополнительные покупки. Напротив, люди без четко спланированного бюджета покупали меньше, когда им постоянно напоминали о ценах: те, у кого планшета не было, потратили 55 долларов, а те, у кого был, – только 41 доллар. Это в основном произошло потому, что они заменяли более дорогие брендовые товары на продукцию собственной торговой марки супермаркета.

Таким образом, информация об общей сумме покупки влияет на людей по-разному, в зависимости от того, к какому типу клиентов они относятся, но в данном случае оба типа по-своему оказались в выигрыше. В интернет-магазинах в верхней части экрана часто располагают счетчик числа товаров в корзине вместо общей суммы. В результате bol.com[90] недополучает потенциальную прибыль от бюджетных покупок, с помощью которых покупатели обычно планируют дойти до установленного лимита.