Мой мозг мне врёт!

«Вы достойны только самого лучшего», – убеждает вас громкий голос из рекламы. В такие моменты вы, скорее всего, думаете: «Ну, естественно, и именно поэтому я покупаю тостер этого известного бренда». Но что, по вашему мнению, на самом деле важнее всего? Чтобы тостер делал идеальные тосты даже 15 лет спустя? Или быть уверенными, что завтра вас не убьет током? Вероятно, все-таки второе. Это называется эффектом уверенности. Наименьшая вероятность катастрофы, вот к чему мы стремимся, – избегать риска. Даже лучшие футболисты прилагают больше усилий, чтобы избежать рисков, чем чтобы одержать победу. Хорошо известно, к примеру, что пенальти, направленные в верхнюю часть ворот, удается остановить значительно реже, чем «низкие» пенальти. Тем не менее все эти высокооплачиваемые топ-футболисты гораздо чаще отправляют мяч низко. Причина проста: если направить мяч слишком высоко, можно не попасть в ворота, и на игру это окажет такое же влияние, как и остановка мяча, но разочарование будет гораздо сильнее: «Вот тебе раз, он промазал мимо ворот!» Поэтому такого высокого риска лучше избежать и выполнить штрафной низким броском[80].

Низкое пенальти – лишь один из примеров работы важного принципа: если вы хотите, чтобы люди сделали то, что вам надо, не говорите им, почему ваше предложение лучшее. Или хотя бы сообщите не только об этом – дайте почувствовать, что риск невелик, или наоборот, что риск увеличится, если ничего не предпринять. Иногда немного уверенности в себе может заметно повлиять на эффективность жужжащей мухи!

Многие компании здорово обогащаются благодаря этому эффекту жужжащих мух, создавая сильный и хорошо узнаваемый бренд. Люди переплачивают за марку не столько потому, что она нравится им больше других, а скорее потому, что им с меньшей вероятностью достанется при покупке некачественный хлам. Ведь громкому имени есть что терять, а потому его хозяева будут стабильно следить за качеством. И если известный бренд однажды разочарует, по крайней мере, никто не посмеется над вашим выбором. Дрель от известного бренда тоже может сломаться, но тогда ваш шурин хотя бы не закричит: «Да кто вообще покупает у Кнакенконинга!» – бренд служит заклинанием против сожалений. Не зря один из основателей McDonald’s сказал: «Людям нужен не лучший бургер, а такой же, как в прошлый раз». Жаль, что слоган «гарантированно лучший^®» не очень хорошо смотрится на рекламных баннерах. Однако именно по этой неявной причине безопасные, предсказуемые парки отдыха всегда переполнены. Как и самолеты, летящие туда, где гарантирована солнечная погода или обилие снега.

Следует признать: самолеты полны и тех, кто хотят попробовать западноафриканскую уличную еду или заняться рафтингом на Амазонке. Очевидно, не все мы избегаем риска в одинаковой степени. Официанты легко определяют завсегдатаев, которые предпочитают перестраховываться и заказывают одно и то же блюдо снова и снова, несмотря на то, что иногда маленький риск помогает обнаружить что-то более вкусное. Другие, напротив, жаждут экстремального риска, совершая восхождение на Чогори, также известную как К2, или инвестируя в стартапы. Такие индивидуальные различия в предпочтениях риска, глубоко укорененные в мозгу, присущи не только человеку. Также птиц – а точнее, больших синиц и скворцов[81] – можно классифицировать по признаку особенностей нейронной системы на склонных и не склонных к риску; последние, например, (слишком) долго задерживаются в знакомом месте кормежки. Можно ожидать, что естественный отбор избавится от особей, которые систематически неверно оценивают ожидаемую выгоду от собственного выбора. Тем не менее разброс продолжает существовать.

Группа американских биологов и ученых из области информационных технологий предложила объяснение этому явлению и проверила его с помощью имитационной модели[82]. Исследователи запрограммировали имитационную среду, в которой, словно Бог во время сотворения мира, они распределяли различные виды риска среди имитируемых индивидуумов. Все эти «испытуемые» принимали одно важное решение в своей жизни – выбор партнера. Некоторые соглашались на вариант, который был не больше и не меньше, чем «достаточно хорош», – партнера, который не оказывал ни положительного, ни отрицательного серьезного влияния на их шансы на выживание. Другие предпочитали продолжать поиски идеальной пары, рискуя в итоге получить очень плохого партнера. В симуляции эти качества передавались по наследству, как у птиц и людей. Это означает, что особи, нашедшие лучших партнеров, в среднем производили самое многочисленное потомство, которое, в свою очередь, было примерно настолько же разборчивым (ищущим риска) или легко удовлетворяющимся (избегающим риска).