Мой мозг мне врёт!

В октябре 1997 года Тим подошел к банкомату на улице Банкастраат в Гааге. Он только что получил хорошие новости: его приняли на первую работу в качестве настоящего рекламного копирайтера. Он вставил карту и ввел пин-код, набрал нужную сумму, после чего направился в сторону дома, витая в облаках, и вскоре обнаружил, что оставил в банкомате купюру в пятьдесят гульденов. Он вернулся назад, но, увы, человек после него успел деньги прикарманить. Чем же примечательна эта история? Тем, что Тим четверть века спустя о ней помнит. Несомненно, в те дни ему иногда дарили книгу или купон на покупку пластинки (его любимый вид подарка) примерно такой же стоимости. Но об этом он забывал, однако потеря купюры из эпохи гульдена[72] в его памяти запечатлелась. И в этом Тим совсем не уникален. Потеря вызывает у всех нас гораздо больше эмоций, чем приобретение, даже если речь идет о вещах примерно одинаковых. Только подумайте, как вы разозлитесь, если украдут ваш ржавый велосипед. На самом деле создается впечатление, будто наш мозг делает все возможное, чтобы избежать этих неприятных ощущений. Последствия подобного неприятия потерь, склонности к избеганию боли заметны повсюду. Это компании, которые не могут попрощаться с престижным, но бесперспективным проектом. Это малыши, которые заливаются слезами, опрокинув лимонад на старый рисунок и забыв обо всех прочих своих шедеврах, лежащих в шкафу. Это встречается в повседневной жизни каждого из нас – потому что нам хочется сохранить то, что у нас есть. Здесь и скрываются самые странные эффекты жужжащей мухи.

Всё, что мы имеем и храним

Пример: у отца Евы пять гаражей. Столовые стулья, лошадки-качалки и банки с краской уютно соседствуют с запчастями для двух внедорожников Citroën 2CV и радиоприемником в форме гитары. Объединяет эти вещи только то, что когда-то они прошли через его руки и поэтому он не хочет от них избавляться. В этом нет ничего плохого – возможно, они даже снова ему когда-нибудь пригодятся. Даже (непрочитанную) книгу[73] японки Мари Кондо, сторонницы наведения идеального порядка, он до сих пор хранит там. Знакомо ли это вам? Ева испытала большое облегчение, когда во время учебы узнала, что все люди в той или иной степени склонны к собирательству, хотя эта склонность отчасти и передается по наследству. На самом деле это настолько распространенное явление, что для него есть свой термин, и даже не один. Вам в голову, вероятно, первым приходит патологическое накопительство, но мы имеем в виду другой вариант – эффект собственничества. Впервые это явление описал, а затем тщательно исследовал Ричард Талер[74]. Для своего эксперимента Талер раздал одной половине студентов кружки с университетским логотипом, а другой – по плитке шоколада. После этого им разрешили обменяться подарками. Возможно, вы подумаете, что в обеих группах одинаковое количество любителей шоколада. Но те, у кого была кружка, не хотели ее отдавать, а те, кто получил шоколад, тоже не хотели его обменивать. Последующий эксперимент показал, насколько сильно люди ценят то, что уже стало их собственностью. Те, у кого кружки не было, предлагали заплатить за нее в среднем около 2,25 доллара. А студенты, которым кружка досталась, неожиданно посчитали, что она стоит вдвое дороже, и запросили за нее в среднем 5,25 доллара.

Не только студенты страдают от эффекта собственничества (без сомнения, отец Евы тоже поставил бы кружку в гараж). Даже шимпанзе привязываются к своему имуществу. В ходе одного исследования человекообразным обезьянам разрешили выбрать между фруктовым льдом и ложкой арахисовой пасты. 60 % обезьян выбрали второй вариант. Но всё изменилось, когда им сперва дали арахисовую пасту, а затем разрешили обменять ее на фруктовый лед. Тогда не 60 % выбрали арахисовую пасту, а все 80 %. Очевидно, этим приматам арахисовая паста нравилась больше просто потому, что она у них уже была.

В реальном мире товарно-денежных отношений этот эффект жужжащей мухи тоже встречается. Взять хотя бы сайты вроде Marktplaats[75] или eBay: минимальная цена, установленная продавцом, зачастую объективно слишком высока, потому что владелец ошибочно считает, что подержанные кроссовки еще вполне себе можно носить. Кроме того, биржевые трейдеры зачастую слишком долго удерживают акции, потому что думают, что цена в любой момент пойдет вверх – в конце концов, это их акции. Таким образом, эффект собственности сдерживает рынок. Однако в этих двух примерах, конечно, есть и зерно здравого смысла: возможно, целесообразно держаться за свою собственность и даже переоценивать ее (так же, как вы переоцениваете себя). Тем жестче и убедительнее будут проходить ваши переговоры.

Доктор, мне больно платить